Αυτό που έμαθα από τον καλύτερο διαπραγματευτή ομήρων του FBI

Απελευθερώνουν τον σύζυγό σας, λένε ότι θα τον σκοτώσουν μέσα σε 24 ώρες αν δεν βγεις με ένα εκατομμύριο δολάρια.

Τι κάνεις?

Καλείτε τον Chris Voss, τον πρώην διαπραγματευτή ομήρων για το FBI.

Ο Chris έχει σώσει χιλιάδες ζωές σε διαπραγματεύσεις με ομήρους. Έχει διαπραγματευτεί εναντίον των πιο μανιακών τρομοκρατών του κόσμου.

Εργάστηκε στο FBI για 24 χρόνια.

Τώρα βοηθά τους άλλους να διαπραγματευτούν. Βοηθάει εταιρείες, ιδιώτες, κυβερνήσεις κ.λπ.

Έγραψε ένα εξαιρετικό βιβλίο για τη διαπραγμάτευση που ονομάζεται "Ποτέ μην σπάζεις τη διαφορά". Το συνιστώ.

Έτσι του έδωσα κλήση. Chris, πώς μπορώ να βελτιωθώ;

Γέλασε όταν τον γνώρισα. Του είπα: "Πήγατε εδώ μόνο για να κάνετε αυτό το podcast;"

«Συνάντησα τον πιο ενδιαφέροντα άνθρωπο στον κόσμο», είπε. "Γιατί δεν θα πετούσα εδώ;"

Flattery θα σας πάρει πουθενά! Παρ 'όλα αυτά, προτείνω εκρηκτικά το βιβλίο του και ότι ακούτε το podcast όταν βγαίνει σε λίγες εβδομάδες.

Και έχω την ευκαιρία να καθίσω μαζί του και να του ρωτήσω όλα όσα ήθελα να μάθω για τη διαπραγμάτευση.

Είμαι ο χειρότερος στη διαπραγμάτευση. Έχω χάσει εταιρείες, έχασα εκατομμύρια, έχασα χρόνο, έχω καταθλιφθεί - όλα οφείλονται σε κακές διαπραγματεύσεις.

Μου αρέσει να πιστεύω ότι έμαθα από όλες τις κακές διαπραγματεύσεις. Διότι τουλάχιστον σε μια κακή διαπραγμάτευση, κάποιος είναι καλός (η άλλη πλευρά) και μπορώ να το ξεχωρίσω και να μάθω από αυτό.

Αλλά πολύ καλύτερα για μένα ήταν να συναντήσω απλώς τον καλύτερο διαπραγματευτή στον κόσμο και να του ζητήσω τόσες πολλές ερωτήσεις όπως θέλω.

"Πως?"

Αυτό είναι το πιο σημαντικό πράγμα που έμαθα όταν μίλησα με τον Chris.

Πάντα θέλετε να λάβετε περισσότερες πληροφορίες σε μια διαπραγμάτευση με όσο το δυνατόν λιγότερη δέσμευση από την πλευρά σας.

Εάν μια πλευρά λέει, "Προβολή με ένα εκατομμύριο δολάρια αύριο!" Μπορείτε να πείτε, "Πώς θα έπρεπε να σας πάρω ένα εκατομμύριο δολάρια μέχρι το αύριο;"

Θα συνεχίσουν να μιλάνε.

Αναθέστε τα σκληρά πράγματα που ζητούν πίσω σε αυτά.

Εάν μία πλευρά λέει: "Μπορούμε να φτάσουμε μόνο $ 36.000 σε αυτό το αυτοκίνητο" μπορείτε να πείτε, "δεν μπορώ να ξεπεράσω τα $ 30.000. Πώς θα έπρεπε να έρθω με τα 36.000 δολάρια; "Και απλά δείτε τι λένε.

Ρωτήστε "ανοιχτές ερωτήσεις" ξεκινώντας με "πώς" ή "τι". Ρωτήστε πολλά από αυτά. Να είστε προετοιμασμένοι εκ των προτέρων με τις ερωτήσεις σας «πώς».

"ΟΧΙ"

Πολλοί άνθρωποι σκέφτονται ότι οι άνθρωποι λένε «ναι» εύκολα, έτσι ώστε όταν η κατάσταση γίνεται πιο δύσκολη, είναι πιο δυνατοί να πει «Ναι».

"Δεν είναι αλήθεια", μου είπε ο Chris. "Οι άνθρωποι είναι πολύ προμαγειρεμένοι τώρα για να πουν" ναι ". Ξέρουν τι κάνεις. Πήγαινε πρώτα να πει «Όχι». Αυτό είναι το σημείο εκκίνησης. "

Πως μπορώ να το κάνω αυτό?

"Ζητήστε τους μια ερώτηση όπως," Θέλετε να αποτύχει αυτό το έργο; "ή" Αυτή η κατάσταση δεν θα λειτουργήσει και για τις δύο πλευρές. ""

Δεν θέλουν να αποτύχουν, έτσι θα πουν "όχι". Τώρα μπορείτε να αρχίσετε να βρείτε κοινό έδαφος.

Κατάλογος των αρνητικών

Μπορείτε να αρχίσετε να ενθουσιάζετε με την άλλη πλευρά αναφέροντας τα αρνητικά από την πλευρά σας.

Τότε αρχίζουν να συμφωνούν μαζί σας.

Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε: "Ξέρω ότι δεν μπορεί να με εμπιστευτείς. Ξέρω ότι είχατε κακές συναλλαγές στο παρελθόν. Ξέρω ότι είχατε μια σκληρή παιδική ηλικία και αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να κερδίσετε χρήματα. "

Θα πουν, "Αυτό είναι σωστό". Και μόλις έχετε την ενσυναίσθηση μαζί τους, μπορείτε να είστε λίγο πιο επίμονος σε αυτό που θέλετε.

Ανίσχυρος

"Κανείς δεν θέλει να νιώθει ανίσχυρος. Εάν η διαπραγμάτευση δεν πηγαίνει στον δρόμο σας, μπορείτε να τους πείτε: «Ακούγεται ότι δεν υπάρχει τίποτα που μπορείτε να κάνετε».

"Αυτό θα τους κάνει να αισθάνονται ανίσχυροι. Θα πει όχι σε αυτό και τώρα θα προσπαθήσουν να κάνουν κάτι για να αποδείξουν ότι δεν είναι ανίσχυροι ".

Χρησιμοποιήστε συγκεκριμένους αριθμούς

Αν κάποιος λέει: "Αυτό το αυτοκίνητο είναι $ 36.000" τότε ξεκινήστε να επιστρέφετε με κάτι σαν: "Ακούστε, ξέρω ότι είναι πολύ δύσκολο να φτάσετε κάτω από $ 36.000. Ξέρω ότι κάνεις το καλύτερο που μπορείς εδώ. Αλλά το μέγιστο που μπορώ να αντέξω είναι $ 32.157. "

Τότε φαίνεται (και μπορεί επίσης να είναι αλήθεια) ότι κάνετε την εργασία και την προετοιμασία για να βρείτε έναν ακριβή αριθμό που μπορείτε να αντέξετε οικονομικά.

Αυτό είναι φυσικά καλύτερο αν έχετε κάνει την εργασία για να δημιουργήσετε αντίγραφο αυτού του συγκεκριμένου αριθμού. Τότε είναι δύσκολο για αυτούς να πολεμήσουν.

Καθρέφτης

Ό, τι λένε, επαναλάβετε τις τελευταίες έως τρεις λέξεις. Κάνετε αυτό όσο το δυνατόν περισσότερο.

Εάν λένε: "Δεν μπορούμε να υπερβούμε τα 100.000 δολάρια σε μισθούς, επειδή αυτό είναι ό, τι κάνουν όλοι οι άλλοι" απλώς πείτε "Αυτό κάνουν όλοι οι άλλοι" και δείτε τι λένε στη συνέχεια.

Θα λένε πάντα περισσότερο.

Σε συνδυασμό με:

Σιωπή

Μην φοβάστε να σιωπήσετε. Καθρέψτε και στη συνέχεια να έχετε την εμπιστοσύνη να σιωπήσετε.

Κανείς δεν θέλει να τελειώσει η διαπραγμάτευση. Θα συνεχίσουν να μιλάνε και θα σας δώσουν περισσότερες πληροφορίες.

Ο στόχος σας είναι να θέλετε να τους μιλήσετε όσο το δυνατόν περισσότερο. Όσες περισσότερες πληροφορίες έχετε, τόσο το καλύτερο. Και τόσο πιο πιθανό είναι να διαπραγματευτούν εναντίον τους.

Οι προθεσμίες δεν έχουν σημασία

Σας χρειάζονται όσο χρειάζεστε. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν συνειδητοποιούν ότι με τη ζέστη μιας διαπραγμάτευσης.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο βρίσκονται στη διαπραγμάτευση στην πρώτη θέση.

Αν θέσουν μια προθεσμία, δεν αισθάνονται υποχρεωμένοι να το συναντήσουν. Η διαπραγμάτευση δεν θα τελειώσει. Σας χρειάζονται ακόμα.

Η δύναμη της πληροφορίας

"Μια φορά διαπραγματευόμουν μια κατάσταση ομήρων όπου ζητούσαν ένα εκατομμύριο δολάρια ..."

"Αποδεικνύει ότι οι διαπραγματεύσεις θα ενταθούν κάθε Παρασκευή. Πώς κι έτσι? Επειδή πραγματικά ήθελαν πραγματικά χρήματα για πάρτι όλο το σαββατοκύριακο. "

"Καταλήξαμε να πάρουμε τη διαπραγμάτευση στα $ 16.000 και μέχρι εκείνη την ώρα είχαν σχεδόν παραιτηθεί και έτσι ο ομήρος ήταν σε θέση να ξεφύγει".

Ακρόαση FM DJ Voice

Αυτό ήταν ένα εντελώς νέο για μένα.

Στο βιβλίο του Chris, "Ποτέ μην χωρίζεις τη διαφορά", μιλάει για το πώς πρέπει να χρησιμοποιήσεις τη φωνή σου FM νωρίς τη νύχτα όταν διαπραγματευτείς για να δείξεις στους ανθρώπους ότι είσαι σταθερός και σοβαρός.

Δεν ήξερα τι σήμαινε αυτό. Μου έδειξε. Πήρε τη φωνή του περίπου μισή οκτάβα βαθύτερα και επιβράδυνε λίγο μεταξύ κάθε λέξης.

Ασκούσα. Δούλεψε. Ήταν σχεδόν τρομακτικό όταν άκουσα τον Chris.

Έφερε πίσω τις αναμνήσεις του μπαμπά μου να είναι πολύ σοβαρό για να με τιμωρήσει και δεν ήθελα να χάσω μαζί του.

Οροι και Προϋποθέσεις

Αυτό είναι το σημείο στο οποίο έκανα ταλαιπωρία στις διαπραγματεύσεις μου.

Και, παρεμπιπτόντως, δεν είμαι αθώος. Έχω πωλήσει, ή έχω συμμετάσχει στην πώληση, πάνω από δώδεκα εταιρείες.

Έχω διαπραγματευτεί πολλές πολλές επενδύσεις. Πολλές πωλήσεις δικαιωμάτων, εφευρέσεων, διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας, συμφωνιών, κλπ.

Έχω πάει γύρω από το μπλοκ. Αλλά βρωμίζω. Πολύ. Και "όροι και προϋποθέσεις" είναι αυτό που με πάρει.

Για παράδειγμα, δεν είναι μόνο ένας αριθμός για μισθό.

Μπορεί να υπάρχουν περισσότερα ανοικτά πράγματα που πρέπει να συζητηθούν και να τεθούν σε χαρτί όπως: "Πώς μπορώ να επιτύχω καλύτερα σε αυτή τη δουλειά, ώστε να πάρω μια προσφορά / αύξηση με ένα χρόνο;"

Ή, "Πώς μπορούμε να το κάνουμε αυτό ώστε να πάρω μια επιπλέον εβδομάδα διακοπών."

Σε κάθε περίπτωση υπάρχουν επιπλέον όροι και προϋποθέσεις που πρέπει να επεξεργαστούν.

Πριν από 15 χρόνια, ένας ειδικός διαπραγματευτής, ο Larry Brilliant (το πραγματικό του όνομα), ο οποίος αργότερα έγινε επικεφαλής όλου του φιλανθρωπικού έργου της Google, μου έδωσε συμβουλές: "Πάντα να βεβαιώνεστε ότι η λίστα σας είναι μεγαλύτερη από τη δική τους, σε αντάλλαγμα για τα δρώμενα. "

Ποιος ρίχνει έναν αριθμό πρώτα;

Πάντα έχω πάει μπροστά και πίσω σε αυτό. Είναι κοινή λογική να τους αφήσετε να ρίξουν έναν αριθμό πρώτα επειδή ίσως ο αριθμός που ρίχνετε έξω μπορεί να είναι πολύ χαμηλός.

Αλλά έπειτα συνειδητοποίησα ότι εάν πετάξω έναν αριθμό πρώτος θα είναι καλό για μένα γιατί μπορώ να τους αγκυρώσω σε ένα μεγάλο αριθμό

"Όχι," είπε, "αφήστε τους να ρίξουν πρώτα έναν αριθμό."

Για ένα πράγμα, ο αριθμός σας μπορεί να είναι τόσο υψηλός ώστε να σταματήσει να σας εμπιστεύεται. Και όσον αφορά την αγκυροβόληση, ξέρετε τι είναι το εύρος σας και αν ο αριθμός τους είναι πολύ χαμηλός τότε μην αφήσετε τον αριθμό τους να σας αγκυρώσει. "Να είστε ψυχολογικά αρκετά ισχυροί ώστε να μην τους αφήσετε να σας αγκυροβολήσουν".

Επίσης, αν ο αριθμός τους είναι πολύ χαμηλός, μπορείτε να επιστρέψετε στις ανοικτές ερωτήσεις «Πώς». Όπως, "Αν όλοι οι υπόλοιποι στη βιομηχανία μου πληρώνονται" Χ "τότε πώς μπορώ να πάω με τον αριθμό που προτείνετε;"

Παρασκευή

"Μην τρελαίνετε αυτό. Δεδομένου ότι δεν θέλετε να προετοιμαστείτε υπερβολικά. Ωστόσο, ετοιμάστε τις ερωτήσεις σας "πώς". Οι ερωτήσεις σας "όχι".

Καταγράψτε τα αρνητικά σας σε ένα κομμάτι χαρτί. Καθορίστε τους όρους και τις προϋποθέσεις εκ των προτέρων.

Κάντε μερικές βασικές εργασίες έτσι ώστε όταν βρεθείτε με συγκεκριμένους αριθμούς μπορείτε να το δημιουργήσετε.

Κάντε ένα φύλλο προετοιμασίας.

Του είπα, "Θα πρέπει να είστε σύμβουλος ζευγαριών". Σκέφτεστε τους 10+ θεράποντες ζευγαριών που επισκέφτηκα τα τελευταία 20 χρόνια.

Σκέφτομαι όλες τις κακές διαπραγματεύσεις που είχα στις σχέσεις (τώρα -ex). Σκέψη των κακουχιών που προκλήθηκαν. Ο πόνος.

Γέλασε: "Αυτές οι τεχνικές είναι καλές για όλες τις καταστάσεις πραγματικά. Αυτό μου αρέσει για αυτό που κάνω. "

Δεν μπορώ ακόμη να φανταστώ ότι διαπραγματευόμουν εναντίον του, αλλά μου είπε μια ιστορία για να συνεργαστώ με το γιο του.

Ένας από τους συναδέλφους του ήρθε να διαπραγματευτεί κάτι μαζί του. Ο γιος του ήταν και εκεί.

Μιλούσαν περίπου μία ώρα, όταν ο γιος του άρχισε να γελάει. "Μπαμπάς! Δεν βλέπεις τι κάνει; Αντιμετωπίζει όλα όσα είπατε για την προηγούμενη ώρα και συνεχίζετε να μιλάτε. "

"Είμαι ένα διεκδικητικό πρόσωπο", είπε, "έτσι είναι εύκολο να με πάρει να μιλήσω. Ο συνάδελφός μου χρησιμοποίησε τα δικά μου κόλπα εναντίον μου. "

Ακόμα και ο κύριος μπορεί να είναι ο φοιτητής.

Το κλειδί της επιτυχίας είναι να προσεγγίσουμε τα πάντα με την ταπεινοφροσύνη. Να γνωρίζουμε ότι υπάρχει πάντα κάτι νέο για μάθηση σε αυτήν την σουρεαλιστική τέχνη του να είσαι άνθρωπος.

Νομίζω ότι είμαι πάρα πολύ κορόιδο. Φοβάμαι ότι κάθε απειλή είναι αλήθεια. Και θέλω να ευχαριστήσω όλους. Θέλω οι άνθρωποι να με αγαπούν.

Την επόμενη φορά που οι κόρες μου θα διαπραγματευτούν μαζί μου θα πρέπει να καλέσω τον Chris για προπόνηση.

Αλλά ίσως θα τους αφήσω να κερδίσουν ούτως ή άλλως. Η αγάπη θα με χτυπήσει σε μια διαπραγμάτευση κάθε φορά.

Σχετική ανάγνωση: Τα δέκα χειρότερα πράγματα που μπορείτε να κάνετε σε μια διαπραγμάτευση

Αυτό είναι το post teaser για το επερχόμενο podcast μου με τον Chris Voss, ο πρώην διαπραγματευτής ομήρων για το FBI και συγγραφέας του "Never Split the Difference".

Για να μην χάσετε το επεισόδιο, εγγραφείτε στο podcast εδώ:

  • iTunes
  • Google Play
  • Ράπτων