Αναβαθμίστε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: αυτοματοποίηση, αντιγραφή και βέλτιστες πρακτικές για δοκιμαστικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Τα αναβαθμισμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι εξαιρετικά σημαντικά: σας βοηθούν να μετατρέψετε τις δοκιμές σε συνδρομές και να επηρεάσετε άμεσα την κατώτατη γραμμή. Μπορούν επίσης να πάρουν αρκετά ακατάστατα από την άποψη της λογικής λήψης αποφάσεων.

Θα σας δείξω πώς μπορείτε να δημιουργήσετε μεγάλα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης (e-mail δοκιμαστικού τερματισμού) - ξεκινώντας από την πολύ βασική πρώτη προσέγγιση στην εξελιγμένη και βελτιστοποιημένη μετατροπή που θα θέλατε αργότερα.

Αλλά γιατί πρέπει να το νοιάζεις; Ακολουθεί η άποψη της Sophia Le σχετικά με αυτό:

"Ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης δεν πρέπει να είναι μια δεύτερη σκέψη. Χρησιμοποιήστε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να εξουδετερώσετε τυχόν υπόλοιπες αντιρρήσεις που ενδέχεται να έχει ο χρήστης σχετικά με την αγορά του προϊόντος SaaS. Με άλλα λόγια, κλείστε την καταραμένη πώληση. "- Σοφία Λι

Ποιος είναι αυτό το άρθρο

Πρώτα απ 'όλα, αυτό το άρθρο γράφτηκε για εσάς, τον ιδρυτή του σόλο-bootstrapping ένα προϊόν SaaS.

Σε όλο το άρθρο αυτό θα υποθέσω ότι δεν ζητάτε στοιχεία πιστωτικής κάρτας κατά την εγγραφή σας. Όταν ζητάτε πιστωτική κάρτα κατά τη διάρκεια της εγγραφής, το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης μετατρέπεται σε "επικείμενο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου χρέωσης" και σε ολόκληρη τη δυναμική μετατόπιση. Αυτό είναι ένα ολόκληρο θέμα για μια άλλη μέρα.

Πώς να διαβάσετε αυτό το άρθρο

Αυτό το άρθρο χωρίζεται σε πολλαπλές ενότητες, κάθε μία από τις οποίες αφορά σε διαφορετικά στάδια του προϊόντος σας. Αρχικά εξετάζουμε τι μπορείτε να κάνετε όταν το κάνετε μόνοι σας και έχετε λιγότερους από 100 πελάτες.

Η επόμενη ενότητα επικεντρώνεται στους τρόπους βελτίωσης αυτής της αρχικής ρύθμισης, αφού καταλάβετε λίγο περισσότερο τους πελάτες σας και τον τρόπο χρήσης του προϊόντος σας.

Στο τελευταίο τμήμα θα σας δείξω μια σειρά από πιθανές βελτιώσεις - από copywriting έως εξατομίκευση και πέρα ​​- μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μόλις έχετε κάποιο προσωπικό που αφιερώνεται στο να κάνετε τη ροή εργασιών αναβάθμισης όσο το δυνατόν πιο ομαλή.

Προσοχή: Αφαιρέστε πρώτα το προϊόν σας

Πριν προχωρήσουμε κατευθείαν στον τρόπο δομής των ηλεκτρονικών μηνυμάτων αναβάθμισης, γράψτε το αντίγραφο και το σωστό χρονοδιάγραμμα, επιτρέψτε μου να σας υπενθυμίσω ένα πράγμα: Τα αναβαθμισμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν αποτελούν θεραπεία για έλλειψη προσαρμογής στην αγορά / προϊόν, ελλιπής επιβίβαση ή κακή υποστήριξη πελατών.

Ειλικρινά, αν το προϊόν σας είναι γεμάτο, η αναβάθμιση των ηλεκτρονικών μηνυμάτων δεν θα σας φέρει μαγικά σε εκατοντάδες μετατροπές.

Έτσι βεβαιωθείτε ότι έχετε ένα βιώσιμο προϊόν στα χέρια σας προτού αρχίσετε να ανησυχείτε για αυτό πάρα πολύ.

Όταν ζητήσατε εκ των προτέρων την πιστωτική σας κάρτα

Εάν ζητήσατε στοιχεία πιστωτικής κάρτας κατά την εγγραφή ΚΑΙ Ο χρήστης υιοθετήθηκε επιτυχώς, τα πράγματα είναι ευθεία. Απλώς περιμένετε να τελειώσει η δίκη, στείλτε μια υπενθύμιση ευχαριστίας τρεις ημέρες νωρίτερα και ξεκινήστε να χρεώνεστε μετά τη δίκη.

Δεν υπάρχει κανένας λόγος να πουλήσετε ανθρώπους στο λογισμικό σας, εάν έχουν ήδη πωληθεί.

Αν δεν είναι επιτυχείς, έχετε ουσιαστικά δύο επιλογές: είτε να αναβάλλετε το τέλος της δοκιμής - προσφέροντας παράταση της δίκης - είτε απλά αρχίζετε να τις χρεώνετε ούτως ή άλλως. Στη συνέχεια, θα πρέπει να αρχίσετε να τους στέλνετε πολλά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου περίπου μία εβδομάδα πριν από τη μετάβαση.

Προφανώς, η απλή χρέωση τους ούτως ή άλλως δεν είναι η καλύτερη επιλογή. Στην ιδανική περίπτωση, εσείς (ή η ομάδα επιτυχίας των πελατών σας) θα θέλατε να προσεγγίσετε και να τους κάνετε πρώτα επιτυχείς.

Η φίλη μου, Τζέιν Πορμάν, έκανε μια παρανοϊκή παρατήρηση:

"Ηθική sidenote: ένας σημαντικός αριθμός χρηστών που πληρώνουν σε οποιαδήποτε SaaS σπάνια χρησιμοποιούν την εφαρμογή ούτως ή άλλως. Δεν είναι τέλεια περίπτωση, αλλά ούτε και η ζωή είναι τέλεια. Ως ιδρυτής, δεν θα αφήσω χρήματα στο τραπέζι και πιθανότατα θα τα χρέωσα όπως είχε προγραμματιστεί (με ένα sidenote ότι είναι πάντα ευπρόσδεκτοι να ζητήσουν 100% επιστροφή από την τελευταία περίοδο). Αυτό, φυσικά, είναι θέμα συζήτησης. "

Τέλος, θέλετε να τους στείλετε περισσότερα από ένα email υπενθύμισης για να βεβαιωθείτε ότι έχετε έναν ευτυχισμένο νέο πελάτη - και όχι μόνο κάποιον που πληρώνει τους λογαριασμούς σας για δύο μήνες και στη συνέχεια κάνει μια αντιστροφή χρέωσης.

Η βασική εμπειρία αναβάθμισης

Εντάξει, ας μιλήσουμε για την πρώτη εμπειρία αναβάθμισης που εφαρμόσατε. Αυτό που χρειάζεστε ακριβώς έξω από την πύλη. Αυτό που είναι "αρκετά καλό για τώρα".

Για αυτό, θα υποθέσω μια εφαρμογή B2B SaaS που ΔΕΝ συλλέγει πιστωτικές κάρτες κατά την εγγραφή που χτίστηκε από έναν bootstrapping σόλο ιδρυτή.

Αυτό σημαίνει ότι αντιμετωπίζετε δύο μεγάλα προβλήματα όταν πρόκειται να αναβαθμίσετε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου:

  1. Δεν ξέρετε τι αποτελεί επιτυχή δίκη
  2. Δεν έχετε ούτε χρόνο ούτε χρήματα για να γυαλίσετε τα πράγματα

Ας εξετάσουμε και τα δύο προβλήματα με τη σειρά τους.

Έλλειψη δεδομένων και κατανόηση των δοκιμαστικών χρηστών σας

Στην ιδανική περίπτωση, όταν γράφετε τα μηνύματά σας αναβάθμισης, γνωρίζετε αρκετά για τους χρήστες και το προϊόν σας, ώστε να μπορείτε να προβλέψετε την επιτυχία τους κατά τη χρήση του προϊόντος σας από τη συμπεριφορά που παρακολουθείτε.

Το πρόβλημα είναι ότι δεν διαθέτετε πολλά ποσοτικά δεδομένα - δηλαδή έχετε λιγότερους από 100 πελάτες, επομένως δεν εμφανίζεται κανένα σαφές πρότυπο. Στην καλύτερη περίπτωση έχετε κάποια ποιοτικά δεδομένα, π.χ. από τη δοκιμή χρηστικότητας του διαδρόμου, από την προβολή του προϊόντος σας ή από συνεντεύξεις χρηστών.

Έλλειψη χρόνου και χρημάτων

Η συλλογή των δεδομένων αυτών απαιτεί πολλούς πελάτες και πολύ χρόνο για τη σύνταξη του κώδικα παρακολούθησης, των συνεντεύξεων πελατών κ.λπ. Ως solopreneur είστε περίεργοι και για τους δύο.

Υπάρχουν μόνο 24 ώρες την ημέρα (8 εάν θέλετε να παραμείνετε παραγωγικοί μακροπρόθεσμα ή / και να έχετε κάτι που μοιάζει με μια κοινωνική ζωή) και δεν έχετε λίγα εκατομμύρια σε χρήματα VC που μπορείτε να πετάξετε στο πρόβλημα.

Επίλυση αυτών των προβλημάτων με προσέγγιση 80/20

Στην ουσία, απλά δεν γνωρίζετε ποιο μοντέλο χρήσης κάνει τους δοκιμαστικούς σας χρήστες να πάνε από το "Meh" στο "Woah! Αυτό είναι το σκατά! ".

Έτσι, το πρώτο e-mail αναβάθμισης που γράφετε δεν περιέχει τίποτα παρά αντίγραφο και πρόσκληση για δράση: Θέλετε οι χρήστες σας να βάζουν τα στοιχεία της πιστωτικής τους κάρτας. Αρχίζετε να στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης τρεις ημέρες πριν από τη δίκη, επειδή είναι παιδικό παιχνίδι με Stripe και Drip - και αρκετά καλό για να ξεκινήσετε.

Ας δούμε τη δομή και το αντίγραφο της πρώτης σας εμπειρίας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης.

Εγγραφείτε στη λίστα αλληλογραφίας μου και αποκτήστε τη ροή εργασιών αναβάθμισης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που μπορείτε να εγκαταστήσετε άμεσα στο Drip για να αυξήσετε το ρυθμό μετατροπής δοκιμής-πληρωμής.

Η ΔΟΜΗ

Η δομή στη ροή εργασιών των ειδοποιήσεων αναβάθμισης είναι απλή: Όταν λάβετε το γεγονός customer.subscription.trial_will_end από το Stripe, ωθείτε τον χρήστη σε αυτή τη ροή εργασιών αναβάθμισης.

Η ροή εργασιών στέλνει στους δοκιμαστικούς χρήστες ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου κάθε 24 ώρες μέχρι να λήξει η δοκιμή. Επειδή η εκδήλωση trial_will_end έρχεται τρεις ημέρες πριν από τη δίκη, αυτό έχει ως αποτέλεσμα 3 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου:

  • 72 ώρες πριν το τέλος της δοκιμής
  • 48 ώρες πριν το τέλος της δοκιμής
  • 24 ώρες πριν το τέλος της δοκιμής

Η ροή εργασιών ελέγχει επίσης εάν ένας χρήστης έχει εισαγάγει τα στοιχεία της πιστωτικής κάρτας πριν από την αποστολή κάθε email και την έξοδο από τη ροή εργασιών αν αυτό συμβαίνει. Με αυτόν τον τρόπο δεν βομβαρδίζετε τους μετατρεπόμενους χρήστες με άχρηστα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Αυτή είναι η ροή εργασίας που έχει σχεδιαστεί στην Drip:

Το αντίγραφο

Λόγω της έλλειψης δεδομένων - π.χ. δεν γνωρίζετε αν ένας συγκεκριμένος πελάτης χρησιμοποιεί επιτυχώς το προϊόν σας - είναι πολύ πιο δύσκολο να γράψετε ένα μεγάλο αντίγραφο.

Στην ιδανική περίπτωση, θέλετε να συμπεριλάβετε μερικές μετρήσεις λέγοντάς τους πόσο έχουν χρησιμοποιήσει την εφαρμογή σας ή πόσα χρήματα έχουν κάνει εξαιτίας της. Αλλά αυτό θα τελειοποιηθεί αργότερα.

Προς το παρόν, θα επικεντρωθεί το αντίγραφο για την επισήμανση των πλεονεκτημάτων και των χαρακτηριστικών και θα περιλαμβάνει κοινωνική απόδειξη για την αντιμετώπιση των πιο κοινών αντιρρήσεων. Εάν πραγματοποιείτε οποιεσδήποτε συνεντεύξεις εξόδου με τους πελάτες σας αφού ακυρωθούν ή δεν μετατραπούν από τη δωρεάν δοκιμή, θα καταλάβετε γρήγορα αυτές τις αντιρρήσεις.

Ας δούμε πώς θα μπορούσε να φαίνεται το πρώτο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου:

Το δεύτερο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, που αποστέλλεται 24 ώρες αργότερα (ή 48 ώρες έξω), έχει πιο επείγουσα ανάγκη και επίσης λίγο περισσότερες λεπτομέρειες για το τι συμβαίνει.

Το τρίτο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι σχεδόν το ίδιο με το δεύτερο, εκτός από την αλλαγή της προθεσμίας.

Περίληψη της βασικής ροής εργασιών αναβάθμισης

Αυτή η βασική ροή εργασιών αναβάθμισης ξεκινά τρεις ημέρες πριν τελειώσει η δοκιμή και στέλνει τρία μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - κάθε 24 ώρες μετά την προηγούμενη.

Δεν περιέχει εξατομίκευση εκτός από το όνομα του χρήστη. Το αντίγραφο είναι καλό, αλλά μπορεί να είναι πιο προσαρμοσμένο στον αναγνώστη. Είναι ένα σημείο εκκίνησης - όχι περισσότερο, ούτε λιγότερο.

Σας ενθαρρύνω να πειραματιστείτε με τον αριθμό των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που στέλνετε, επειδή η αποστολή ενός μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αυξάνει δύο φορές το ποσοστό μετατροπής σας κατά 50%. Επομένως, μην αποφύγετε να στέλνετε δύο φορές το ίδιο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - ίσως με διαφορετικό τίτλο.

Εγγραφείτε εδώ για να αποκτήσετε τη βασική ροή εργασιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης για το Drip.

100+ πελάτες: Ενίσχυση του παιχνιδιού ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης

Γλυκός! Έχετε μια βασική εμπειρία αναβάθμισης και κάποια μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στη θέση σας. Έχετε δουλέψει σκληρά για να βελτιώσετε το προϊόν σας και αυτό συμβαίνει καλά. Έχετε κάποιες δωδεκάδες άτομα που χρησιμοποιούν και πληρώνουν για την εφαρμογή σας.

Πρώτα απ 'όλα, συγχαρητήρια για την επιτυχία μέχρι στιγμής! Ξέρω ότι αυτό ήταν δύσκολο. Πάρτε μια στιγμή και bask στη δόξα της επιτυχίας σας.

Εντάξει, αυτή η στιγμή τελείωσε, ας επιστρέψουμε στη δουλειά :-)

Εύκολοι τρόποι για να βελτιώσετε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας

Υποθέτω ότι είτε συνεχίζετε να το κάνετε μόνοι σας είτε με μια μικρή ομάδα ελεύθερων επαγγελματιών. Αυτό σημαίνει ότι έχετε λίγο περισσότερο χρόνο και λίγα περισσότερα χρήματα για να περάσετε για τα πράγματα, αλλά είστε ακόμα μακριά από τις δαπάνες, όπως δεν υπάρχει αύριο και εξακολουθείτε να φοράτε όχι μόνο πολλά, αλλά όλα τα καπέλα.

Έτσι, εδώ υπάρχουν μερικές ιδέες για το πώς μπορείτε να βελτιώσετε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης που δεν είναι υπερβολικά επαχθή:

1. Χρήση χαρακτηριστικών χαρακτηριστικών και συμπεριφορά χρηστών

Η παρακολούθηση της χρήσης χαρακτηριστικών και της συμπεριφοράς των χρηστών αποτελεί τη βάση για τις περισσότερες από τις ακόλουθες τακτικές. Σας βοηθά να εξατομικεύσετε τα μηνύματά σας και να υπολογίσετε το Ελάχιστο μονοπάτι σε Awesome (MPA - περισσότερα για αυτό αργότερα), οπότε θα πρέπει να αρχίσετε να συλλέγετε αυτά τα δεδομένα το συντομότερο δυνατό.

Μπορείτε να το κάνετε αυτό με εργαλεία όπως το Mixpanel, το οποίο συνοδεύεται από δωρεάν σχέδιο για μέχρι 20.000.000 παρακολουθούμενα γεγονότα ανά μήνα - που θα πρέπει να επαρκούν για λίγο. Επιπλέον, ίσως χρειαστεί να παρακολουθήσετε μερικά από αυτά τα πράγματα στον δικό σας κώδικα / βάση δεδομένων.

Ακολουθούν ορισμένες μετρήσεις που πρέπει να έχουν για την εφαρμογή σας:

  1. Τελευταία ώρα σύνδεσης
  2. Τελευταία ενεργή δραστηριότητα στην εφαρμογή
  3. Αριθμός συνδέσεων
  4. Χρήση μετρημένων χαρακτηριστικών

Όταν υπολογίζετε τον "αριθμό συνδέσεων", βεβαιωθείτε ότι δεν μετράτε μόνο τις φορές που ο χρήστης έβαλε το όνομα χρήστη και τον κωδικό πρόσβασης, αλλά και πόσο συχνά επέστρεφε στην εφαρμογή μετά από μια περίοδο αδράνειας - π.χ. δύο ώρες. Αν θυμάστε την ταυτότητά τους για 30 ημέρες, όλοι οι δοκιμαστικοί χρήστες θα έχουν αριθμό σύνδεσης 1 - ανεξάρτητα από το αν χρησιμοποιούν την εφαρμογή σας καθημερινά ή ποτέ.

"Χρήση μετρημένων χαρακτηριστικών" σημαίνει ότι όταν πουλάτε 3-4 διαφορετικά επίπεδα τιμολόγησης του προϊόντος σας και διαφοροποιείτε αυτά τα επίπεδα ανάλογα με το πόσο χρησιμοποιείται κάποιο χαρακτηριστικό, θα πρέπει τώρα να αρχίσετε να παρακολουθείτε αυτήν τη χρήση - αν δεν το παρακολουθείτε ήδη.

Με αυτές τις μετρήσεις θα έχετε τη δυνατότητα να εφαρμόσετε μερικές από τις ακόλουθες βελτιώσεις στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης:

2. Καλύτερος χρόνος

Ένα άλλο πράγμα που μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε τις συνολικές μετατροπές είναι να ζητήσετε την αναβάθμιση στην κατάλληλη στιγμή.

Τι συμβαίνει όταν αφήνετε την πίτσα σας στο φούρνο για πολύ καιρό και βγαίνει μισοκαρυμένος; Είναι λιγότερο πιθανό να το φάτε - σωστά;

Το ίδιο συμβαίνει όταν περιμένετε μέχρι την τελευταία στιγμή για να ρωτήσετε τους χρήστες σας για την αναβάθμιση. Ίσως ήταν έτοιμοι να αγοράσουν ημέρες πριν.

Ακολουθεί ο εμπειρογνώμονας Kate Harvey σχετικά με αυτό:

Οι ημέρες αποστολής μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που βασίζονται αποκλειστικά στον αριθμό ημερών που έχουν δοκιμαστεί οι χρήστες έχουν λήξει. Οι χρήστες με έντονη εμπλοκή ενδέχεται να τεθούν σε λειτουργία εντός λίγων ημερών, ενώ άλλοι χρήστες ενδέχεται να μην έχουν συνδεθεί από την εγγραφή. Η αποστολή όλων των χρηστών του ίδιου ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο σημάδι 3 ημερών θα αποξενώσει τους χρήστες επειδή είναι προφανές ότι δεν είστε σε επαφή με τις ανάγκες και τη χρήση του προϊόντος. Εκεί μπαίνουν στο παιχνίδι τα μηνύματα που βασίζονται σε ενέργεια (που ονομάζεται επίσης "συμπεριφορά που βασίζεται").

Η εύρεση της σωστής ώρας αφορά την παρακολούθηση της συμπεριφοράς των χρηστών και τη χρήση βαθμολογίας μολύβδου. Παρέχετε στους χρήστες σας σημεία για τις ενέργειες που λαμβάνουν:

  • Συνδεθείτε στην εφαρμογή σας
  • Χρησιμοποιώντας κολλητικές λειτουργίες (π.χ. δημιουργώντας τη δική σας ροή εργασίας στο Zapier)
  • Πρόσκληση μελών της ομάδας

Μόλις φτάσουν σε ένα κατώφλι, τους ζητάτε να αναβαθμιστούν. Στη συνέχεια πειραματιστείτε με το κατώτατο όριο για να βελτιώσετε περαιτέρω το ποσοστό μετατροπής σας.

Και πάλι, η εμπειρογνώμονας της UX Jane Portman είχε κάποιες μεγάλες συμβουλές για να μοιραστεί μαζί μας:

Μπορείτε να το κάνετε μέσω μηνύματος εντός εφαρμογής - χρησιμοποιώντας ένα εργαλείο όπως το Intercom - ή με τη διασπορά κουμπιών αναβάθμισης σε στρατηγικά τμήματα του περιβάλλοντος χρήστη. Το τελευταίο μπορεί να είναι ακόμα καλύτερο επειδή δεν ξεκινάτε ξεκάθαρα μια συνομιλία (επομένως δεν δημιουργείτε ένα δυσάρεστο συναίσθημα για τον χρήστη).

Θα το προσθέσω στα υπάρχοντα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - δηλαδή ρωτάς πότε είναι ο σωστός χρόνος και στο τέλος της δοκιμής σε περίπτωση που δεν αναβαθμιστεί μέχρι τότε.

Γι 'αυτό πρέπει να παρακολουθείτε πόσο συχνά επιστρέφουν και οι χρήστες στην εφαρμογή σας.

Χρησιμοποίησαν την εφαρμογή 15 φορές τις πρώτες 5 ημέρες της δίκης; Υπάρχει μια καλή πιθανότητα να βλέπουν ήδη την αξία στην εφαρμογή σας. Προσφέρετε μια αναβάθμιση.

Μήπως συνδεθούν μία φορά, κλείστε την καρτέλα μετά από 10 λεπτά που δεν θα δείτε ποτέ ξανά; Ώρα να επανασυνδεθεί ο χρήστης!

3. Αναφέρετε τη χρήση των βασικών χαρακτηριστικών

Ένας άλλος πολύ καλός τρόπος για να αυξήσετε τα ποσοστά μετατροπής σας είναι να προσαρμόσετε περαιτέρω τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.

Μπορείτε να προσαρμόσετε το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, δηλώνοντας τα εξής: "Έχετε χρησιμοποιήσει 63 από τα 100 fuzzies". Ακολουθεί ένα παράδειγμα από τον Zapier:

4. Προτείνετε το κατάλληλο επίπεδο τιμολόγησης

Ο Zapier χρησιμοποίησε επίσης ένα άλλο μεγάλο τέχνασμα στο παραπάνω μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Προτείνουν το κατάλληλο σχέδιο για το πόσο χρησιμοποιείτε την εφαρμογή τους. Ο Zapier εστιάζει στη χρήση του βασικού χαρακτηριστικού τους ("αυτοματοποιημένες εργασίες"), αλλά μπορείτε επίσης να λάβετε υπόψη τη χρήση χαρακτηριστικών υψηλής ποιότητας στην εφαρμογή σας.

Προτείνοντας τη σωστή κλίμακα καθιστά ευκολότερη την εγγραφή για ένα πληρωμένο σχέδιο, μειώνει την τριβή και αυξάνει τα ποσοστά μετατροπής.

5. Τμηματοποιήστε τη λίστα σας

Οι συντελεστές μετατροπής σας αυξάνουν όσο καλύτερα μπορείτε να βοηθήσετε κάθε χρήστη. Το πρόβλημα είναι ότι κάθε χρήστης χρειάζεται βοήθεια με διαφορετικά θέματα.

Πάρτε τους αναγνώστες αυτού του άρθρου ως παράδειγμα: Μερικοί από εσάς δεν έχουν καν αρχίσει την οικοδόμηση ενός προϊόντος SaaS και θέλουν να μάθουν για την ελάχιστη απαιτούμενη προσπάθεια. Μερικοί έχουν ξεκινήσει το προϊόν τους, πιέζουν μέτρια έσοδα με μια μικρή ομάδα και θέλουν να μεγαλώσουν. Και μερικοί από εσάς μπορεί να έχετε μια ομάδα 5M + ARR, μια ομάδα 20 και θέλετε να μάθετε τι άλλο μπορεί να βελτιώσει το devs / marketers σας.

Αντιμετωπίζετε αυτό το πρόβλημα διαιρώντας τους χρήστες σας. Ο ευκολότερος τρόπος να τα τμηματοποιήσετε είναι μέσω της αυτοελέγουσας επιλογής. Στην αλληλουχία σας, συμπεριλάβετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όπου ζητάτε από τους ανθρώπους τι περιγράφει καλύτερα. Αφήστε τους να αυτο-επιλέξουν κάνοντας κλικ σε διαφορετικούς συνδέσμους σε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
 Ανάλογα με το σύνδεσμο που κάνουν κλικ, τα επισυνάφετε στο λογισμικό μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και συνεχίστε να τους στείλετε το σωστό περιεχόμενο.

Για παράδειγμα, όταν πουλάτε ένα εργαλείο προμηθειών σε μεσαίες επιχειρήσεις, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα τμήμα χρηστών χωρίς να αγοράσετε εξουσιοδότηση στο πλαίσιο του οργανισμού σας. Στη συνέχεια τους παρέχετε αναφορές, εξηγήσεις ή άλλο υλικό με σκοπό να πείσετε τους ενδιαφερόμενους να αγοράσουν το λογισμικό σας.

Εναλλακτικά, στέλνετε μελέτες περιπτώσεων υπαλλήλων σε επίπεδο C παρόμοιας εταιρείας, οι οποίες εξομάλυναν τις διαδικασίες τους με το λογισμικό SCRUM και διπλασιάστηκαν ο αριθμός των λειτουργιών που αποστέλλονται ανά μήνα.

Αυτά είναι μερικά παραδείγματα τμημάτων που μπορείτε να στοχεύσετε. Μπορείτε να τμηματοποιήσετε τους χρήστες σας ανάλογα με το επίπεδο εμπειρίας, το μέγεθος της επιχείρησής σας, τον τίτλο εργασίας σας κ.λπ. Μπορείτε να τα ταξινομήσετε με πολλαπλές κατακόρυφες ταυτόχρονα - "web developer working freelancer"; "Σχεδιαστής που εκτελεί τη δική του υπηρεσία";

Θυμηθείτε να παρέχετε πάντα ένα προεπιλεγμένο τμήμα - δηλαδή μια ποικιλία περιεχομένου που αποστέλλεται σε άτομα που δεν κάνουν κλικ σε συνδέσμους. Για αυτούς τους ανθρώπους είναι μια έξυπνη ιδέα να στείλετε ξανά το email επιλογής τμήματος και αν δεν κάνουν κλικ σε τίποτα εκεί, ρωτήστε τους γιατί δεν το έκαναν. Ίσως θα μάθετε για ένα νέο ακροατήριο που προσελκύετε.

6. Γράψτε ένα καλύτερο αντίγραφο για το ακροατήριό σας

Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που σας έδωσα για να ξεκινήσετε δεν είναι προσαρμοσμένα σε κανένα ακροατήριο - ειδικά το δικό σας. Το αντίγραφο είναι ήπιο. Βαρετό. Είναι σαν grits - εκτός από το να τρώτε τη συσκευασία.

Γράψτε ένα καλύτερο αντίγραφο - ή καλέστε κάποιον να το κάνει για εσάς. Δεν με νοιάζει. Απλά κάντε κάτι γι 'αυτό.

Χρησιμοποιήστε λίγο χιούμορ εκεί. Εδώ έκανα σε ένα από τα μηνύματά μου:

Μη φοβάστε αυτό. Δεν έχετε τίποτα να χάσετε από το να ακούγεται απομακρυσμένα σαν άνθρωπος.

Ή χρησιμοποιήστε κάποια emojis - σας έλεγα ότι αγαπώ emojis;

Στην πραγματικότητα, τους αγαπώ τόσο πολύ, ότι αφιέρωσα ένα ολόκληρο άρθρο για τη χρήση των emojis στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

7. Προωθήστε τα "κολλώδη" χαρακτηριστικά

Κάθε εφαρμογή SaaS περιλαμβάνει ένα σύνολο χαρακτηριστικών "κολλώδους" - χαρακτηριστικών που κάνουν τους χρήστες σας να παραμείνουν στη θέση τους και να μετατρέπονται σε πελάτες που πληρώνουν.

Πάρτε αυτό το email εδώ:

Εικόνα από το GetVero

Σίγουρα ότι ο Geckoboard δεν αποφάσισε μόνο τυχαία μια μέρα να πιέσει αυτό το χαρακτηριστικό. Επιλέγουν αυτό το χαρακτηριστικό, επειδή είναι ένα κολλώδες χαρακτηριστικό.

Κάντε μια άγρια ​​εικασία (ή χρησιμοποιήστε μερικά από τα δεδομένα που συλλέξατε στο βήμα 1) και προωθήστε τα κολλώδη χαρακτηριστικά της εφαρμογής σας.

Περίληψη ενότητας

Η εφαρμογή των παραπάνω βελτιώσεων βοηθά το αναπτυσσόμενο προϊόν σας να αναπτυχθεί με ταχύτατο ρυθμό. Ορισμένες από τις βελτιώσεις, ιδίως η συγκέντρωση πρόσθετων μετρήσεων, θα έχουν πλήρη ισχύ μόνο σε μεταγενέστερο στάδιο. Ωστόσο, είναι σημαντικό να αρχίσετε να συλλέγετε αυτά τα δεδομένα τώρα, αλλιώς θα βρεθείτε σε ένα σταυροδρόμι χωρίς μια σαφή ιδέα για το ποια διαδρομή πρέπει να ακολουθήσετε.

Πάνω από 1.000 πελάτες: Ρύθμιση της ροής εργασίας αναβάθμισης

Μόλις έχετε περίπου 1.000 πελάτες που πλησιάζετε $ 1.000.000 ετήσιο ρυθμό εκτέλεσης αρκετά γρήγορα. Και πάλι, συγχαρητήρια για το επίτευγμά σας. Αυτό δεν ήταν εύκολο και αξίζει τον κόπο ένα μικρό κόμμα.

Τώρα είναι και η ώρα για εσάς (ή μάλλον: η ομάδα σας) να τελειοποιήσετε όλα τα πράγματα σχετικά με τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης. Σε αυτή την ενότητα θα βρείτε περισσότερες ιδέες για να δοκιμάσετε.

Ακόμα καλύτερα αναβαθμίσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Τώρα - το αργότερο - έρχεται η ώρα που δεν θα μπορείτε πλέον να μιλάτε για το "email αναβάθμισης", επειδή θα υπάρχουν τόσα διαφορετικά - για διαφορετικές διαδρομές που οι χρήστες σας κάνουν στο ταξίδι τους μέσω της εφαρμογής σας.

Θα υπάρξει το απλό, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο αναβάθμισης βανίλιας από νωρίτερα λίγες ημέρες πριν τελειώσει η δοκιμή - χορηγείται με πολύ βελτιωμένο αντίγραφο. Αλλά θα υπάρχει ένα δικαίωμα αφού ο χρήστης αναλάβει δράση X σχετικά με την εφαρμογή σας. Θα υπάρχει ένα για άτομα που δεν χρησιμοποίησαν την εφαρμογή καθόλου. Θα υπάρξει ένα για ... παίρνετε την ιδέα.

Το ταπεινό ηλεκτρονικό ταχυδρομείο αναβάθμισης έχει ωριμάσει στο T-1000 της ροής εργασιών αυτοματισμού μάρκετινγκ αναβάθμισης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Πώς πας εκεί?

Εύρεση της ελάχιστης διαδρομής σε τρομερές (MPA)

Η πιο επίκαιρη περιπέτεια στα ηλεκτρονικά μηνύματα του κύκλου ζωής των δοκιμών (η επέκταση του ταπεινού ηλεκτρονικού μηνύματος αναβάθμισης) είναι να ανακαλύψετε την Ελάχιστη διαδρομή προς το φοβερό (MPA) για την αίτησή σας.

Το MPA είναι η μαγική ακολουθία των ενεργειών που πρέπει να κάνει ο χρήστης για να είναι επιτυχής στην εφαρμογή σας. Είναι διαφορετικό για κάθε εφαρμογή και η ανακάλυψή της δίνει ένα υπόδειγμα για τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (και τα μηνύματα εντός εφαρμογής) που πρέπει να γράψετε σε κάθε χρήστη σε κάθε βήμα κατά μήκος της διαδρομής, για να μεγιστοποιήσετε το ρυθμό μετατροπής δοκιμής σε πληρωμή.

Αυτό το άρθρο σχετικά με το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που μείωσε το ποσοστό πτώσης του Moz από 40% είναι ένα εξαιρετικό (αν τυχαίο) παράδειγμα της δύναμης του Ελάχιστου δρόμου στο Awesome.

Μόλις ανακαλύψετε το MPA για το προϊόν σας, το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης είναι μόνο το τελευταίο βήμα κατά μήκος της διαδρομής και από τη στιγμή που την στείλετε, ο χρήστης πωλείται ήδη στην εφαρμογή σας.

Η εύρεση του MPA για το προϊόν σας είναι ένα ταξίδι που απαιτεί εβδομάδες ή και μήνες μελέτης δεδομένων, συνεντεύξεις πελατών και δοκιμές σε διάδρομο. Κατά τη διάρκεια της έρευνάς σας θα πρέπει να βρείτε ποιοι ενεργοί χρήστες έχουν κοινό. Ορισμένες ερωτήσεις που μπορείτε να ζητήσετε κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης είναι οι εξής:

  • Ποια είναι τα τυπικά πρώτα βήματα της αίτησής σας;
  • Πώς μπορούμε να κάνουμε αυτά τα βήματα χωρίς κόπο ή / και να μειώσουμε τον αριθμό τους;
  • Σε ποιο σημείο ο χρήστης βλέπει αξία στην εφαρμογή; Πώς μπορούμε να τα φτάσουμε πιο γρήγορα εκεί;
  • Αν δεν μπορούμε να φτάσουμε πιο γρήγορα στον χρήστη, μπορούμε να προσφέρουμε αξία με διαφορετικό τρόπο πιο γρήγορα;
  • Ποιες λειτουργίες χρησιμοποιούν οι τακτικοί χρήστες;
  • Πόσο σύντομα μετά την εγγραφή αρχίζουν να χρησιμοποιούν κάθε λειτουργία;
  • Υπάρχει μια ακολουθία για την υιοθέτηση των χαρακτηριστικών (αρχικά χρησιμοποιούν το Α, κατόπιν αργότερα Β, τότε Γ);
  • Πόσο συχνά χρησιμοποιεί ένας ενεργός χρήστης την εφαρμογή κατά τις πρώτες 24 και 72 ώρες; Πόσο συχνά την πρώτη εβδομάδα;

Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο εμφανίζεται η επιτυχία του πελάτη και πώς επιτυγχάνεται, σας επιτρέπει να τελειοποιήσετε την επιβίωσή σας. Μια τέλεια εμπειρία επιβίβασης στη συνέχεια βελτιώνει το ρυθμό μετατροπής στα μηνύματά σας αναβάθμισης.

Αποτρέψτε το χρήστη να χτυπήσει με μετρήσεις "κόκκινη σημαία"

Το αντίθετο από το Ελάχιστο μονοπάτι σε Awesome ονομάζεται "κόκκινη σημαία" μετρήσεις. Οι μετρήσεις κόκκινης σημαίας υποδεικνύουν ότι ένας λογαριασμός δεν χρησιμοποιεί επιτυχώς το λογισμικό σας και είναι πιθανό να ανατραπεί.

Οι συνήθεις μετρήσεις κόκκινου σημαίας είναι ο αριθμός των συνδέσεων ανά περίοδο (π.χ. εισροές ανά ημέρα) και η πρώτη περίοδος σύνδεσης.

Υπάρχει ένα εκπληκτικό άρθρο / μελέτη περίπτωσης στο blog του KissMetrics που σας ενθαρρύνω να διαβάσετε!

Όταν έχετε έναν χρήστη με θετικές μετρήσεις "κόκκινης σημαίας", βεβαιωθείτε ότι έχετε ενεργοποιήσει εκ νέου τα ASAP. Ένας εύκολος τρόπος - εκτός από την προώθηση του επόμενου βήματος τους στο MPA - είναι να τους προσφέρετε μια δοκιμαστική επέκταση.

Αυτοματοποιήστε την κατάτμηση λιστών

Μια άλλη σοβαρά προηγμένη τεχνική είναι η αυτόματη κατάταξη της λίστας σας, παρακολουθώντας τα εξής:

  • Τι άρθρα διαβάζουν στον ιστότοπό σας;
  • Έλαβαν μια καμπάνια προπόνησης;
  • Ποια από τα μηνύματά σας άνοιξαν και έκαναν κλικ;
  • Ποια αναβάθμιση περιεχομένου τους έπεισε να εγγραφούν;
  • Και ούτω καθεξής και ούτω καθεξής

Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να σας δώσουν μια αρκετά αξιοπρεπή ιδέα για το ποιος persona μάρκετινγκ κάθε χρήστης ταιριάζει - χωρίς οι χρήστες σας να χρειάζεται να αυτο-επιλέξουν. Υπάρχουν τόσες πολλές συμβουλές που μπορείτε να πάρετε από τις μικρότερες από τις αλληλεπιδράσεις των χρηστών και να τις συνδυάσετε σε απίστευτα αποτελεσματικές ροές εργασίας αυτοματισμού μάρκετινγκ.

Ο πλοίαρχος αυτής της τεχνικής είναι ο Brennan Dunn, ο οποίος μόλις κυκλοφόρησε μια εφαρμογή SaaS γύρω από την έννοια. Αν θέλετε να δείξετε σε κάθε επισκέπτη του ιστότοπου μια προσαρμοσμένη έκδοση του ιστότοπού σας, ελέγξτε το RightMessage.io.

Περίληψη ενότητας

Αξιοποιώντας στο έπακρο τα αναβαθμισμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, λίγο πολύ μειώνεται η εξεύρεση του ελάχιστου δρόμου στο Awesome και η καθοδήγηση των χρηστών σας κατά μήκος αυτής της διαδρομής. Μόλις έχετε χρόνο και χρήματα για να κάνετε αυτή τη βελτιστοποίηση, κάντε το!

Τυχαίες συμβουλές για τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης

Ακολουθούν μερικές συμβουλές που αψήφησαν την τοποθέτηση σε οποιαδήποτε από τις παραπάνω κατηγορίες.

Χρησιμοποιήστε το Aversion απώλειας προς όφελός σας

Οι άνθρωποι είναι εγγενώς φοβούνται να χάσουν κάτι που έχουν ήδη. Αυτό είναι ένα χαρακτηριστικό που μπορείτε να εκμεταλλευτείτε.

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να δημιουργήσετε μια αίσθηση ιδιοκτησίας. Ο χρήστης πρέπει να δει την αξία του προϊόντος σας (και πάλι, αφαιρέστε πρώτα το προϊόν σας!) Και αισθανθείτε ότι "αυτό μου ανήκει".

Ένας τρόπος είναι να ξεκινήσετε τους χρήστες σε δοκιμή με χαρακτηριστικά υψηλής ποιότητας. Με αυτόν τον τρόπο έχουν κάτι που θα χάσουν όταν τελειώσει η δίκη.

Στην αναβάθμιση των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου χρησιμοποιείτε γλώσσα που υποδηλώνει την επικείμενη απώλεια - π.χ. μια πρόσκληση για δράση όπως "Πάρτε τα χαρακτηριστικά πίσω".

Υπάρχουν πολύ περισσότερες συμβουλές σε αυτό το εξαιρετικό άρθρο σχετικά με το customer.io.

Ακόμη περισσότερες συμβουλές για τα μηνύματά σας αναβάθμισης

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για γρήγορη φωτιά για τη βελτιστοποίηση των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναβάθμισης:

  • Έχετε ένα σαφές CTA που επικοινωνεί με το κύριο πλεονέκτημα της εφαρμογής σας. Π.χ. "Βελτιώστε τις βαθμολογίες σας" για προϊόντα SEO ή "μετατρέψτε περισσότερα μολύβδου" για γεννήτριες σελίδας προορισμού.
  • Χρησιμοποιήστε μαρτυρίες στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο αναβάθμισης. Η κοινωνική απόδειξη σας βοηθά να ηρεμήσετε τις αντιρρήσεις των χρηστών πριν από την αγορά.
  • Χρησιμοποιήστε φιλική, συνομιλητική γλώσσα - αυτό ισχύει για κάθε αυτοματοποιημένο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που στέλνετε.
  • Αντίθετα τα αποτελέσματα της αναβάθμισης έναντι της μη αναβάθμισης. Περιγράψτε πώς η ζωή θα μπορούσε να αλλάξει προς το καλύτερο αν ο χρήστης σας ανακατευθύνει στην προοπτική ... ή πώς η ζωή θα μπορούσε να αλλάξει προς το χειρότερο.
  • Αν δεν καταλήξουν σε αναβάθμιση, ζητήστε συμβουλές. Έρευνα, ζητήστε μια συνέντευξη, βρείτε έναν συστηματικό τρόπο για να λάβετε ανατροφοδότηση σχετικά με το γιατί αυτό το προϊόν δεν είναι σωστό για αυτόν τον συγκεκριμένο χρήστη.
  • Πάρτε τους να κάνουν κάτι άλλο, που δεν απαιτεί χρήματα. Ψάχνετε για μια μικροεπιχείρηση - κάτι που δεν περιλαμβάνει αναβάθμιση, αλλά είναι μια άλλη μορφή δράσης που δεν απαιτεί τόσο πολλές επενδύσεις από το χρήστη. Για παράδειγμα, διαβάζοντας μια ανάρτηση ιστολογίου, κάνοντας κλικ σε ένα σύνδεσμο ή συμπληρώνοντας μια έρευνα

Για ακόμα περισσότερες συμβουλές και κόλπα, δείτε αυτό το άρθρο σχετικά με την αύξηση των δοκιμαστικών μετατροπών που γράφει η Kate Harvey.

Αναγνώριση

Πριν κλείσω αυτό το θέμα, θέλω να ευχαριστήσω μερικούς ανθρώπους χωρίς τους οποίους αυτό το άρθρο δεν θα ήταν τόσο περιεκτικό όσο είναι τώρα.

  • Kate Harvey
  • Sophia Le
  • Jane Portman
  • Alli Blum

με βοήθησαν τρομερά με ανατροφοδότηση για τα σχέδια, τα αποσπάσματα και τις νέες γνώσεις μου. Ευχαριστώ πολύ για τη βοήθεια!

συμπέρασμα

Τα αναβαθμισμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι σημαντικά για την επιτυχία της επιχείρησής σας, αλλά όπως και με πολλά πράγματα πρέπει να ξεκινήσετε κάπου και στη συνέχεια να επαναλάβετε από εκεί.

Η βασική ροή εργασίας που περιγράψαμε παραπάνω, σας δίνει ένα καλό σημείο εκκίνησης - πάρτε εδώ το δωρεάν δελτίο ροής εργασίας, αν δεν έχετε ακόμα. Και υπάρχει ένας τόνος ιδεών για να βελτιωθεί σε αυτό, επίσης.

Αρχικά δημοσιεύθηκε στη διεύθυνση www.saasemailmarketing.net.