Επιλέγοντας το μοντέλο καλύτερης τιμολόγησης για να προσαρμόσετε το SaaS σας

Φανταστείτε ότι βρίσκεστε σε κατάστημα υποδημάτων. Βρίσκετε ένα παπούτσι με χρώμα και στυλ που σας αρέσει, αλλά δεν είναι διαθέσιμο στο μέγεθός σας. Δοκιμάστε σε ένα άλλο παπούτσι που ταιριάζει απόλυτα, αλλά είναι σε καφέ και θέλετε τα μαύρα παπούτσια να ταιριάζουν με το κοστούμι σας. Τελικά, απογοητεύεστε και αφήνετε ένα άλλο κατάστημα επειδή δεν υπήρχαν επιλογές που να ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες σας.

Όταν προσπαθείτε να πωλήσετε το SaaS σας, δεν θέλετε να εγκαταλείψουν τους πιθανούς πελάτες επειδή το μοντέλο τιμολόγησης δεν ταιριάζει, αλλά το μέγεθος ενός πακέτου είναι αδύνατο τόσο για τα παπούτσια όσο και για την τιμολόγηση του SaaS. Μπορούμε, ωστόσο, να συγκρίνουμε και να αντιπαραβάλλουμε πέντε από τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα μοντέλα για να σας βοηθήσουμε να λάβετε μια απόφαση σχετικά με την οποία μπορεί να είναι καλύτερη για το προϊόν σας και γιατί ο πίνακας τιμών μπορεί να προκαλεί στους πελάτες σας να εξετάζουν άλλες επιλογές.

1. Κατ 'αποκοπή ποσό

Μια ενιαία, επίπεδη συνδρομή είναι ο απλούστερος τρόπος για να γνωστοποιήσετε την τιμολόγησή σας σε πιθανούς χρήστες, αλλά είναι επίσης λίγο σαν να ανοίγετε ένα κατάστημα υποδημάτων που πωλεί μόνο ένα είδος παπουτσιού σε ένα μέγεθος. Φόρτιση όλων των χρηστών σας 50 δολάρια το μήνα για την ίδια υπηρεσία μπορεί να λειτουργήσει για πολλούς ανθρώπους, ανάλογα με το ποια υπηρεσία είναι, αλλά θα υπάρξουν δυνητικοί πελάτες που θα ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν 100 δολάρια ανάλογα με το πόσο θα χρησιμοποιήσουν την υπηρεσία σας, όπως καθώς και χρήστες που θα λάμβαναν μόνο $ 20 από το προϊόν σας κάθε μήνα.

Τα παπούτσια μπορεί να μην ταιριάζουν σε όλους.

Πλεονεκτήματα: Είναι απλό, εύκολο στην επικοινωνία και οι δυνητικοί χρήστες δεν θα χρειαστεί να ξοδέψουν χρόνο για να διαβάσουν πολύπλοκες κατηγορίες τιμολόγησης που επιβαρύνουν τις επιλογές.

Μειονεκτήματα: Ένα μέγεθος σπάνια ταιριάζει σε όλους. Η έλλειψη ευελιξίας ή προσαρμογής όχι μόνο εμποδίζει τους πιθανούς χρήστες να υιοθετήσουν το προϊόν σας, αλλά μπορεί επίσης να καταπνίξει τα δικά σας κέρδη όταν δεν μπορείτε να χρεώνετε τους "βαρείς" χρήστες περισσότερο με βάση τη χρήση τους.

2. Βασισμένο στη χρήση

Επίσης γνωστό ως "pay as you go", η τιμολόγηση βάσει χρήσης έχει δει επιτυχία στις πλατφόρμες χρέωσης όπου, για παράδειγμα, οι χρήστες χρεώνονται ένα ποσοστό με βάση τον αριθμό των συναλλαγών που ολοκληρώνουν. Ένα άλλο παράδειγμα φαίνεται με το cloud computing, όπου η μέτρηση βασίζεται σε μεταβιβαζόμενα gigabytes ή σε αιτήματα API.

Η Φόρτιση Stripe χρησιμοποιεί τιμολόγηση βάσει χρήσης.

Πλεονεκτήματα: Καταργεί τα εμπόδια για τις μικρές επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες σας. οι χρήστες δεν θα αισθάνονται υπερβολικά ή υπερφορτωμένα για την υπηρεσία σας. Επίσης, αντισταθμίζει τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις που θα κάνουν μεγάλη χρήση από την υπηρεσία σας και θα χρεώνονται ανάλογα.

Μειονεκτήματα: Μπορείτε επίσης να μισθώσετε έναν πάροχο περιουσίας για να προβλέψετε τα έσοδά σας επειδή η αγορά SaaS είναι ιδιότροπη. μπορείτε πάντα να κάνετε εκτιμήσεις, αλλά ποτέ δεν θα ξέρετε ποτέ πόσο θα κάνετε το μήνα καθώς οι πελάτες σας θα κυμαίνονται στη χρήση τους.

3. Freemium

Η υιοθέτηση ενός μοντέλου freemium είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αποκτήσετε το όνομά σας εκεί μέσα σε μια αγορά SaaS με την αποκομμένη ομορφιά, προσφέροντας χωρίς χρέωση μια έκδοση γυμνών οστών του προϊόντος σας, με την ικανότητα να πληρώνετε για την αναβάθμιση ή την προσθήκη περισσότερων λειτουργιών. Το Freemium χρησιμοποιήθηκε από το Google Drive, το οποίο προσφέρει δωρεάν χώρο αποθήκευσης για τα πρώτα 15 gigabytes και την πλατφόρμα επικοινωνίας Slack, η οποία διαθέτει δωρεάν έκδοση για μικρές ομάδες. Ενώ πηγαίνετε freemium μπορεί να οδηγήσει σε εκρηκτική επιτυχία, να έχετε κατά νου ότι εξακολουθείτε να πρέπει να υποστηρίξετε αυτούς τους ελεύθερους χρήστες, και δεν θέλετε να εξαντλήσετε όλους τους πόρους της ομάδας σας σε μια πελατειακή βάση όταν η πλειοψηφία τους δεν πληρώνουν ακόμη και για την υπηρεσία σας! Οι γιγάντες όπως το Google Drive μπορούν να το αντέξουν οικονομικά, αλλά οι μέσες υπηρεσίες Cloud Joe δεν μπορούν. Και όλοι γνωρίζουμε ότι κανείς δεν συμπαθεί να αναγκαστεί να πληρώσει για μια υπηρεσία που κατά το παρελθόν ήταν σε θέση να πάρει δωρεάν, ειδικά όταν πρόκειται για μια ανεπιθύμητη έκπληξη. Προσέξτε να ενημερώσετε τους χρήστες σχετικά με τους περιορισμούς της ελεύθερης έκδοσης και το σημείο που θα πρέπει να αρχίσουν να πληρώνουν - για παράδειγμα, το Google Drive έχει μια συνεχή υπενθύμιση στην πλαϊνή μπάρα πόση ελεύθερη αποθήκευση έχετε παραμείνει.

Το Bitbucket προσφέρει ένα επίπεδο τιμών freemium για μικρές ομάδες.

Πλεονεκτήματα: Ο καθένας αρέσει δωρεάν! Το άνοιγμα των θυρών του freemium είναι σχεδόν εγγυημένο για να αποκτήσετε το όνομά σας εκεί έξω και να συγκεντρώσετε μια αξιόπιστη βάση χρηστών. Σας επιτρέπει να παραμείνετε ανταγωνιστικοί όταν ένα άλλο SaaS προσφέρει ένα μοντέλο freemium. Επίσης, όταν οι ελεύθεροι χρήστες μεγαλώνουν πάρα πολύ για την δωρεάν έκδοση, μπορούν να αναβαθμίσουν στην πληρωμένη έκδοση αν τους άρεσε η υπηρεσία σας.

Μειονεκτήματα: Η παροχή υποστήριξης στους ελεύθερους χρήστες εξαντλεί τους πόρους σας και επηρεάζει το κέρδος σας. Οι χρήστες ενδέχεται να μην είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για μια υπηρεσία που κάποτε ήταν σε θέση να πάρουν δωρεάν.

4. Τιμολογιακές Τιμές

Κάθε φορά που αναφέρεται το freemium, ακολουθείται συχνά κλιμακωτή τιμολόγηση. Αυτό είναι ένα από τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα μοντέλα τιμολόγησης από τις εταιρείες του SaaS. Προσφέροντας πολλαπλά πακέτα με σταθερή τιμολόγηση, μπορείτε να επιχειρήσετε να πωλήσετε την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση σε κάθε πελάτη. Το Freemium χρησιμοποιείται συχνά σε συνδυασμό με βαθμίδες, όπου η πιο βασική βαθμίδα είναι δωρεάν, ακολουθούμενη από μία ή περισσότερες αναβαθμισμένες εκδόσεις με την τιμή που ορίζει η εταιρεία σας.

Η τιμολογιακή αναπροσαρμογή δίνει στους πελάτες σας περισσότερες επιλογές.

Πλεονεκτήματα: Είναι πιο εύκολο να προβλέψετε έσοδα από ένα μοντέλο βασισμένο στη χρήση και προσφέρει επίσης περισσότερες επιλογές από μία ενιαία κατ 'αποκοπή τιμή. Με κλιμακωτή τιμολόγηση, οι πελάτες μπορούν να βρουν το πακέτο που είναι κατάλληλο για τις ανάγκες τους. Παρέχει επίσης στους χρήστες τη δυνατότητα αναβάθμισης ή υποβάθμισης σε διαφορετικές βαθμίδες.

Μειονεκτήματα: Όσο περισσότερα επίπεδα προσφέρετε, τόσο πιο περίπλοκο γίνεται ο τιμοκατάλογος σας. Ωστόσο, αν δεν συμπεριλάβετε αρκετά επίπεδα, όχι μόνο διατρέχετε τον κίνδυνο να απομακρύνετε τους πιθανούς πελάτες, αλλά και να επιβαρύνετε τους "βαρείς" χρήστες.

5. Με βάση τα χαρακτηριστικά

Αυτό είναι το πιο ευέλικτο και δυναμικό όλων των μοντέλων τιμολόγησης. Οι χρήστες μπορούν ουσιαστικά να προσαρμόσουν το δικό τους πακέτο επιλέγοντας τις λειτουργίες που χρειάζονται, με την προσαρμογή των τιμών βάσει των χαρακτηριστικών που προσθέτουν "a la carte" αντί να επιλέγουν ένα σταθερό επίπεδο. Σε μια αγορά που μετατοπίζεται ταχέως στην ευελιξία και την προσαρμογή της αξίας όλο και περισσότερο, η τιμολόγηση βάσει χαρακτηριστικών μπορεί να κάνει το SaaS να ξεχωρίζει πάνω από τα άλλα. Παρόλα αυτά, δίνοντας στους χρήστες τη δυνατότητα επιλογής και επιλογής των χαρακτηριστικών που επιθυμούν, μπορεί να τους δώσετε ένα ελλιπές προϊόν. Ακόμα χειρότερα, μπορούν να επιλέξουν χαρακτηριστικά από το προϊόν σας, ενώ πηγαίνουν σε μια δωρεάν ή φθηνότερη υπηρεσία για άλλα χαρακτηριστικά. Ένα άλλο πράγμα που πρέπει να θυμάστε - οι χρήστες δεν θέλουν να αισθάνονται σαν να πληρώνουν περισσότερα για μια υπηρεσία επειδή θέλουν περισσότερα χαρακτηριστικά. Φανταστείτε ότι είμαστε στο κατάστημα υποδημάτων ξανά και υπάρχει ένα σημάδι λέγοντας ότι τα κορδόνια είναι $ 4 επιπλέον. Μερικοί άνθρωποι μπορεί να έχουν πολλές επιπλέον κορδόνια και θα είναι ευτυχείς να μην πληρώσουν για κάτι που δεν χρειάζονται, αλλά άλλοι θα αισθανθούν σαν να πληρώνουν επιπλέον για αυτό που πιστεύουν ότι είναι ένα κρίσιμο χαρακτηριστικό - ακόμα κι αν το συνολικό κόστος θα είναι το ίδιο, πρόκειται για αντίληψη.

Η τιμολόγηση βασισμένη στα χαρακτηριστικά επιτρέπει στους χρήστες να επιλέγουν τις λειτουργίες που επιθυμούν, αλλά άλλοι μπορεί να το δουν σαν επιπλέον πληρωμή για ζωτικά εξαρτήματα.

Πλεονεκτήματα: Προσφέρει ευελιξία και προσαρμογή. Οι χρήστες παίρνουν ακριβώς αυτό που θέλουν να πληρώσουν και τίποτα άλλο.

Μειονεκτήματα: Φτηνει την αξία της υπηρεσίας σας ως λογισμικό από ολοκληρωμένα εξαρτήματα. Οι χρήστες δεν τους αρέσει να αισθάνονται ότι "πληρώνουν επιπλέον" για τα εξαρτήματα.

-

Συμπερασματικά, υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους θα μπορούσατε να τιμολογήσετε το SaaS σας και όπως και το Goldilocks, θα πρέπει να βρείτε αυτό που ταιριάζει με το "σωστό". Αυτό που δουλεύει για την επιχείρησή σας μπορεί να μην λειτουργεί για άλλο, όπως ίσως δεν μπορείτε να χωρέσετε τα αγαπημένα παπούτσια του φίλου σας.

Εάν χρειάζεστε βοήθεια για τη δημιουργία μιας σελίδας τιμολόγησης για το SaaS σας, το ServiceBot διευκολύνει τη δημιουργία ενός πίνακα τιμών χρησιμοποιώντας οποιοδήποτε από τα πέντε μοντέλα που συζητούνται εδώ, δίνοντάς σας τον κώδικα για την ενσωμάτωσή του στον δικό σας ιστότοπο. Μπορείτε να προγραμματίσετε μια διαβούλευση με την ομάδα ServiceBot εδώ.

Ένα παράδειγμα ενός πίνακα τιμολόγησης που δημιουργήθηκε από τον χρήστη και έγινε με το ServiceBot.