Πλατφόρμα Field Trip: 9 αρχές από τις καλύτερες εταιρίες σύννεφων στην περιοχή Bay

από τον Scott Brinker, το VP Platform Ecosystem, HubSpot

"Θα πάμε σε ένα ταξίδι," δήλωσε ο CEO της HubSpot Brian Halligan.

Ως μέρος του ταξιδιού της HubSpot για να γίνει μια αξιοσημείωτη εταιρία πλατφόρμας, ο Halligan επέμεινε ότι ολόκληρη η εκτελεστική του ομάδα θα βγει από τα γραφεία μας στη Βοστώνη και θα συναντηθεί με ηγέτες πάνω από δώδεκα από τις καλύτερες επιχειρήσεις πλατφόρμας στον πλανήτη του Σαν Φρανσίσκο.

Τι δούλεψε γι 'αυτούς; Τι δεν έκανε; Αν μπορούσαν να επιστρέψουν και να το κάνουν ξανά, τι θα κάνουν διαφορετικά; Η αποστολή μας ήταν να αξιοποιήσουμε όσο το δυνατόν περισσότερο τη σοφία μας για να καθοδηγήσουμε τη δική μας στρατηγική πλατφόρμας.

Δυστυχώς, δεν μπορώ να αποκαλύψω τα ονόματα των εταιρειών ή στελεχών που συναντήσαμε. Η συμφωνία ήταν ότι οι συνομιλίες μας θα ήταν εκτός ιστορικού, για να ενθαρρύνουμε όσο το δυνατόν περισσότερο την ειλικρίνεια. Αλλά αν διαλέξετε διανοητικά τις πιο διάσημες πλατφόρμες στην Περιοχή Bay, θα έχετε μια αρκετά καλή αίσθηση του που επισκεφτήκαμε.

Χάρη στην ευγνωμοσύνη μας, ήταν απίστευτα ανοικτές και γενναιόδωρες, μοιράζοντας μαζί τους την εμπειρία και τις ιδέες τους. Κατά τη διάρκεια μιας εβδομάδας τρεμούλας, πήραμε την εκπαίδευση του κυρίου σε δυναμική πλατφόρμας από μερικά από τα κορυφαία μυαλά στον τομέα.

Ήταν πριτσίνισμα, ειδικά για μια πλατφόρμα σαν εμένα, για να μάθω πώς σκέφτονται οι διαφορετικές αυτές εταιρείες για τις πλατφόρμες και τα οικοσυστήματα τους. Αυτό που μου προκαλούσε έκπληξη - αν και αναδρομικά, μάλλον δεν έπρεπε να ήταν - ήταν πόσες πεποιθήσεις κρατούσαν από κοινού.

Με εντυπωσίασε ότι αυτές οι κοινές πεποιθήσεις αποτελούν ένα μεγάλο σύνολο πραγματικών αρχών πλατφόρμας.

Επειδή αποτελούν συνολική σοφία, ένιωσα ότι μπορούσαμε να τις μοιραστούμε ενώ σέβονταν ακόμα την ανωνυμία των ατόμων που συναντήσαμε. Κάθε μία από αυτές τις αρχές υποστηρίζονταν από πολλές εταιρείες, επομένως δεν μπορείτε να τις αποδώσετε σε κανέναν.

1. Θέλετε να είστε μια ελκυστική πλατφόρμα για τους ISVs; Δημιουργήστε μια μεγάλη βάση πελατών.

Οι πλατφόρμες είναι σφόνδυλοι. Περισσότεροι προγραμματιστές δημιουργούν περισσότερες εφαρμογές, οι οποίες προσελκύουν περισσότερους πελάτες, οι οποίοι προσελκύουν περισσότερους προγραμματιστές, δημιουργούν περισσότερες εφαρμογές, προσελκύουν περισσότερους πελάτες, ad infinitum και όλα ξεκινούν προς τα δεξιά. (Τουλάχιστον αυτό είναι το ιδεατό ιδεώδες.)

Η πρόκληση, βέβαια, είναι να ξεκινήσει αυτός ο ενάρετος κύκλος. Κοτόπουλο ή αυγό; Για πολλές πλατφόρμες, η μόνη αξιόπιστη προσέγγιση σε αυτό το πρόβλημα "ψυχρής εκκίνησης" είναι αρχικά να κυκλοφορήσει στην αγορά με κάτι που είναι ελκυστικό για τους πελάτες με δικά του, αυτόνομα πλεονεκτήματα. (Για παράδειγμα, η έννοια του "έλα για το εργαλείο, παραμονή στο δίκτυο" έχει χρησιμοποιηθεί για να ξεκινήσει περισσότερες από μερικές κοινωνικές πλατφόρμες.)

Είναι ένα κοινό πρότυπο για μια επιχείρηση να ξεκινήσει τη ζωή ως μια εταιρεία προϊόντων, να αποκτήσει μεγάλο αριθμό πελατών και στη συνέχεια να επιδιώξει να μετατραπεί σε εταιρεία πλατφόρμας. Caterpillar στην πεταλούδα.

Τα καλά νέα είναι ότι αυτή η προσέγγιση επιλύει με αξιοπιστία το πρόβλημα της ψυχρής εκκίνησης. Εάν το προϊόν σας αποκτήσει μια μεγάλη πελατειακή βάση, φυσικά θα προσελκύσετε ενδιαφέρον από προγραμματιστές, που σας βλέπουν ως πιθανό δίαυλο διανομής για τις δικές τους εφευρέσεις.

Η πρόκληση, ωστόσο, είναι ότι η μετάβαση από την εταιρία προϊόντων σε εταιρεία πλατφόρμας δεν είναι ένα επιπλέον βήμα. Απαιτεί να υιοθετήσετε μια ποιοτικά διαφορετική νοοτροπία, μετατοπίζοντας από μια προσφορά αξίας προσανατολισμένη στο προϊόν σε μια προσανατολισμένη στο οικοσύστημα.

2. Οι εταιρείες πλατφόρμας πρέπει να μετρηθούν με την επιτυχία του οικοσυστήματος τους.

Εάν θα μπορούσα να απομακρύνω ένα κομμάτι σοφίας από το ταξίδι μας, πάνω απ 'όλα, θα ήταν αυτό το πιστεύω: μια εταιρία πλατφόρμας θα πρέπει να μετράται από την επιτυχία του οικοσυστήματος της.

Μια εταιρεία προϊόντων επικεντρώνεται απλά στην αύξηση των εσόδων της. Μια εταιρεία πλατφόρμας, ωστόσο, προσπαθεί να αυξήσει τόσο τα έσοδά της όσο και τα έσοδα των συνεργατών της. Επειδή εάν μια πλατφόρμα δεν προσφέρει αξία στους συνεργάτες της, ο σφόνδυλος των περισσότερων πελατών με εφαρμογές σε περισσότερους πελάτες αλέθεται.

Φυσικά, όλες οι εταιρείες κρίνεται τελικά από την επιτυχία των πελατών τους. Αλλά μια μεγάλη εταιρία πλατφόρμας συνεργάτες της πλατφόρμας και δεσμεύεται για την επιτυχία τους. Θεωρεί τους ως βασικό παράγοντα επιτυχίας των πελατών, χάρη στο απίστευτο φάσμα εξειδικευμένων και συμπληρωματικών δυνατοτήτων που προσφέρουν.

Η επιτυχία του οικοσυστήματος μπορεί να μετρηθεί άμεσα από το μέγεθος της δραστηριότητας που παράγουν οι εταίροι μέσω της πλατφόρμας. Τα συνδυασμένα έσοδα των προϊόντων της εταιρείας πλατφόρμας και οι λύσεις που πωλούν οι εταίροι στην κορυφή της πλατφόρμας είναι η «οικονομία» του συνολικού οικοσυστήματος. Μια υγιής οικονομία αυξάνει τα έσοδα τόσο για την πλατφόρμα όσο και για τους εταίρους της.

Το να είσαι ο διαχειριστής της οικονομίας του οικοσυστήματος είναι μια από τις μεγάλες μετατοπίσεις που απαιτούνται για τη μετάβαση από τη νοοτροπία ενός προϊόντος σε μια νοοτροπία πλατφόρμας.

3. Όταν πρόκειται για εταίρους της πλατφόρμας, προτιμάτε την ποιότητα πέρα ​​από την ποσότητα.

Προσέξτε να μετρήσετε τον αριθμό των συνεργατών στο οικοσύστημα της πλατφόρμας σας ως μετρητή ματαιοδοξίας.

Είναι αλήθεια ότι τα άλλα πράγματα είναι ίσα, τόσο περισσότεροι συνεργάτες στο οικοσύστημα της πλατφόρμας σας, τόσο το καλύτερο. Αλλά άλλα πράγματα δεν είναι ίσα. Ένα οικοσύστημα που γεμίζει γεμάτα σκουπίδια μπορεί να είναι καταστροφικό, επειδή οι εφαρμογές που χτυπάνε ζημιά την εμπιστοσύνη των πελατών στην πλατφόρμα σας.

Τα οικοσυστήματα της πλατφόρμας ζουν ή πεθαίνουν από την εμπιστοσύνη που έχουν οι πελάτες στην ποιότητα των εφαρμογών συνεργατών.

Επομένως, είναι σημαντικό να εφαρμόσετε ισχυρούς μηχανισμούς ελέγχου ποιότητας στο πρόγραμμα πλατφόρμας. Αυτές μπορεί να είναι εσωτερικές διαδικασίες, όπως πιστοποιήσεις ή κριτικές εφαρμογών και παρακολούθηση της απόδοσης της εφαρμογής. Μπορούν να είναι εξωτερικές εισροές, όπως αξιολογήσεις και ανατροφοδότηση από τους πελάτες. Στην ιδανική περίπτωση, θέλετε και τα δύο.

Και σε έναν κόσμο σύννεφων, όπου οι εφαρμογές αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου - ή, σε ορισμένες περιπτώσεις, δεν αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου - θα πρέπει να κρατάτε παλμούς σε υπάρχουσες εφαρμογές, για να ανιχνεύσετε οποιαδήποτε υποβάθμιση από την εντροπία.

Μην πέσετε θύμα του πειρασμού ότι "κάτι είναι καλύτερο από τίποτα" για μια συγκεκριμένη εφαρμογή ή ολοκλήρωση. Μια μικρή σκληρή αγάπη με τους εταίρους - κρατώντας τους σε υψηλά πρότυπα για την πιστοποίηση και άλλες εμπειρίες SLA των πελατών - είναι ευεργετική για ολόκληρο το οικοσύστημα. Γιατί και πάλι: τα οικοσυστήματα ζουν ή πεθαίνουν στην εμπιστοσύνη.

4. Οι πλατφόρμες είναι αγορές μακρών ουρών και αυτό είναι μέρος της μαγείας τους.

Τούτου λεχθέντος, δεν συγχωνεύεται η ποιότητα με το μέγεθος ενός εταίρου ή προϋπάρχουσα ισότιμη μάρκα. Μετά από όλα, τα πιο επιτυχημένα οικοσυστήματα πλατφόρμας είναι εγγενώς μακροχρόνιες αγορές ουρών - η οποία είναι η δυναμική που κάνει μια πλατφόρμα διαφορετική από απλώς μια χούφτα εταιρικών σχέσεων.

Το κεφάλι περιέχει ένα μικρό αριθμό εφαρμογών που είναι δημοφιλείς με μεγάλο όγκο πελατών. Αυτά είναι πολύ συχνά εφαρμογές από γνωστές μάρκες, κατασκευαστές αγοράς που οδηγούν πολλές εγκαταστάσεις. Είναι σαν ενοικιαστές άγκυρας σε ένα εμπορικό κέντρο.

Αλλά στο άλλο άκρο του φάσματος - η ουρά - είναι όπου συμβαίνουν όλα τα είδη δροσεών πειραματισμών και αναδύονται νέες καινοτομίες. Υπάρχουν συχνά τόνοι δημιουργικών, εξειδικευμένων περιπτώσεων χρήσης για κάθετες αγορές και εξαιρετικά εξειδικευμένες δυνατότητες. Οι φανταστικοί επιχειρηματίες, μικρο-ISVs και πάροχοι υπηρεσιών, όπως οργανισμοί που προσπαθούν να «παράγουν» τις ιδέες τους, μπορούν όλοι να ευδοκιμήσουν στην ουρά του οικοσυστήματός σας.

Η ίδια η φύση μιας μακράς ουράς είναι ένας μεγάλος αριθμός τέτοιων εταίρων. Καθένα ξεχωριστά μπορεί να έχει μόνο ένα μικρό αριθμό εγκαταστάσεων στην πλατφόρμα σας. Αλλά συνολικά, όλες αυτές οι εφαρμογές μεγάλων ουρών συνδυάζονται για να εξυπηρετούν ένα τεράστιο τμήμα της πελατειακής σας βάσης.

Επομένως, οι μηχανισμοί ελέγχου ποιότητας δεν πρέπει να συνδέονται (αποκλειστικά) με την κλίμακα ενός εταίρου. Θέλετε ποσότητα και ποιότητα. (Αλλά όταν πρέπει να επιλέξετε, επιλέξτε την ποιότητα.)

5. Να είστε προσεκτικοί για την πρόωρη άμεση δημιουργία εσόδων.

Ένα κοινό μοτίβο στις πλατφόρμες είναι ότι όσο περισσότερες εφαρμογές ο πελάτης ενσωματώνεται στο σύστημά τους, τόσο υψηλότερο θα είναι το ποσοστό διατήρησης - τόσο για την πλατφόρμα όσο και για τις εφαρμογές που είναι ενσωματωμένες σε αυτήν. Αυτό βγάζει νόημα. Αφού συνδέσετε μαζί ένα σύνολο εργαλείων και ρυθμίσετε τη ροή εργασίας και τη ροή δεδομένων μεταξύ τους με βάση τις ακριβείς ανάγκες σας, είναι πιο πιθανό να είστε ικανοποιημένοι και λιγότερο πιθανό να θέλετε να τις απομακρύνετε.

Το σύνολο είναι μεγαλύτερο από το άθροισμα των τμημάτων του μόλις φτιάξετε τη δική σας πλατφόρμα.

Αυτό είναι το θεμελιώδες κίνητρο για πλατφόρμες για την οικοδόμηση ενός μεγάλου οικοσυστήματος. Τους βοηθά να κερδίσουν νέες επιχειρήσεις. ("Έχετε δυνατότητα X;" "Γιατί, ναι, υπάρχει μια μεγάλη εφαρμογή συνεργάτη γι 'αυτό!") Και βοηθά τους να διατηρήσουν την επιχείρηση. Τα ίδια δυναμικά οφέλη ISV στην πλατφόρμα. ("Εργάζεστε με την πλατφόρμα Y;" "Γιατί, ναι, έχουμε μια τεράστια ενσωμάτωση μαζί τους!")

Πρόκειται για έμμεση δημιουργία εσόδων για την εταιρεία πλατφόρμας. Δεν λαμβάνουν άμεσα χρήματα ως μέρος αυτών των εφαρμογών ISV που έχουν εγκατασταθεί. Ωστόσο, η πραγματοποίηση αυτών των ολοκληρώσεων έχει πολύ πραγματικό, θετικό δημοσιονομικό αντίκτυπο.

Τούτου λεχθέντος, τα οικοσυστήματα πλατφόρμας μπορούν επίσης να αποτελέσουν άμεση πηγή εσόδων. Η πιο κοινή προσέγγιση είναι να επιτρέπεται στους πελάτες να αγοράζουν εφαρμογές ISV μέσω μιας αγοράς. Η πλατφόρμα μπορεί στη συνέχεια να πάρει ένα ποσοστό αυτής της συναλλαγής σε ένα μοντέλο μερίδιο εσόδων. Για παράδειγμα, η Apple κερδίζει μείωση κατά 30% όλων των πωλήσεων μέσω του App Store.

Ωστόσο, πολλές ομάδες πλατφόρμας μας προειδοποίησαν ότι πέθαναν θύματα της "πρόωρης δημιουργίας εσόδων" - προχωρώντας σε ένα άμεσο μοντέλο δημιουργίας εσόδων, όπως η κατανομή των εσόδων, πολύ γρήγορα, προτού αποδείξετε ότι μπορείτε να αποδώσετε σημαντική αξία σε αυτούς τους συνεργάτες.

Οι συνεργάτες είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για διανομή μέσω μιας αγοράς, εάν ωφελήσουν σημαντικά την επιχείρησή τους - φτάνοντας σε νέους πελάτες που ενδεχομένως δεν είχαν φτάσει στο παρελθόν, αυξάνοντας την ταχύτητα απόκτησης πελατών, καθιστώντας ευκολότερη και ταχύτερη την εγκατάσταση αυτών των εφαρμογών από τους πελάτες και δοκιμάζοντας τους έξω, έχοντας την τιμολόγηση αδιάλειπτα ενσωματωμένη, και ούτω καθεξής.

Βεβαιωθείτε όμως ότι η αξία στους συνεργάτες υπερβαίνει την αξία που έχει καταγραφεί από την εταιρία πλατφόρμας, γι 'αυτό είναι μια win-win-win για την πλατφόρμα, τους συνεργάτες και τους πελάτες.

6. Να είστε διαφανείς σχετικά με τα σχέδια και τις πολιτικές της πλατφόρμας.

Οι συνεργάτες θέλουν να μάθουν πού κατευθύνεται η πλατφόρμα. Ποιες λειτουργίες υπάρχουν στον χάρτη πορείας; Ποιες νέες ευκαιρίες θα ανοίξουν για τους ISV; Πού είναι ο "λευκός χώρος" για τους εταίρους να δημιουργήσουν λύσεις χωρίς να χρειάζεται να ανταγωνίζονται με την ίδια την πλατφόρμα;

Ακόμη και αν δεν μπορείτε να μοιραστείτε δημοσίως ένα χάρτη πορείας, η κοινή χρήση μιας κατεύθυνσης υψηλού επιπέδου με τους εταίρους της NDA μπορεί να είναι εξαιρετικά πολύτιμη. Πολλές εταιρείες που μιλήσαμε υποστηρίζονταν με σθένος τουλάχιστον για θέματα προϊόντων, αν όχι για συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. (Ένα εξαιρετικό παράδειγμα αυτής της διαφάνειας είναι ο τρόπος με τον οποίο η Slack μοιράζεται δημόσια ένα συμβούλιο Trello του οδικού χάρτη πλατφόρμας.)

Η εμπιστοσύνη που έχουν οι συνεργάτες στην πλατφόρμα σας είναι εξίσου σημαντική με την εμπιστοσύνη που έχουν οι πελάτες στο οικοσύστημα σας. Εάν οι εταίροι εμπιστεύονται την εταιρεία πλατφόρμας, είναι πιο πιθανό να επενδύσουν στην οικοδόμηση των δραστηριοτήτων τους γύρω από αυτήν - κάτι που ωφελεί την πλατφόρμα και τους πελάτες της. Σύμφωνα με τα λόγια ενός CEO της εταιρείας πλατφόρμας, "Οι προγραμματιστές είναι οι πιο κρίσιμοι άνθρωποι στον πλανήτη - και θα τους χάσετε σε μια σπασμένη υπόσχεση."

Για να κερδίσετε αυτή την εμπιστοσύνη με τους συνεργάτες σας, πρέπει να είστε διαφανείς. Η κοινή χρήση ενός χάρτη πορείας είναι μια καλή αρχή. Αλλά η διαφάνεια σημαίνει επίσης να είμαστε εκ των προτέρων για τις αλλαγές σε άλλες πολιτικές ή ευκαιρίες που εξελίσσονται μέσα στο οικοσύστημα. Πώς μπορείτε να αποφασίσετε ποιοι εταίροι εμφανίζονται σε έναν κατάλογο ή ότι έχετε πρόσβαση σε μια καμπάνια συν-μάρκετινγκ, για παράδειγμα;

Εάν μπορείτε να κάνετε τα οφέλη όσο το δυνατόν πιο αλγοριθμικά - ότι οι κανόνες και τα πλεονεκτήματα με τα οποία δίδονται οι ευκαιρίες των συνεργατών καθορίζονται με αντικειμενικά κριτήρια και όχι "ποιος γνωρίζετε" - μπορεί να προχωρήσει πολύ στην προσπάθεια των εταίρων να αισθάνονται ότι γίνονται σεβαστά και πολύτιμος.

Και όταν τα σχέδια ή οι πολιτικές πρόκειται να αλλάξουν, ενημερώστε τους συνεργάτες το συντομότερο δυνατό.

7. Διατηρείτε δίκαιους και ισότιμους όρους ανταγωνισμού για τους συμμετέχοντες στο οικοσύστημα.

Οι εταιρείες πλατφόρμας δεν πρέπει να παίζουν kingmaker, επιλέγοντας τεχνητά ποιοι εταίροι πρέπει να "κερδίσουν" μια συγκεκριμένη κατηγορία. Ένα από τα μεγαλύτερα οφέλη ενός οικοσυστήματος πλατφόρμας είναι ότι μπορεί να είναι μια πραγματική οικονομία της αγοράς - πολλοί εταίροι μιας κατηγορίας μπορούν να ανταγωνιστούν μεταξύ τους για να προσφέρουν την καλύτερη λύση για τους πελάτες της πλατφόρμας.

Αφήστε τους πελάτες να επιλέξουν τους νικητές.

Παραμένοντας ουδέτερη, η εταιρεία πλατφόρμας κερδίζει ανεξάρτητα από το ποιος συνεργάτης. Και η αλήθεια είναι ότι για πολλές κατηγορίες, δεν θα είναι απαραίτητα ένας νικητής. Διαφορετικά προϊόντα σε μια κατηγορία μπορεί να είναι η "καλύτερη" λύση για διαφορετικά τμήματα πελατών.

Αυτό αφήνει επίσης την πόρτα ανοιχτή για διαταραχές εντός της κατηγορίας, για να εισέλθει ένας νέος εταίρος με μια καλύτερη λύση από τους κατεστημένους. Αυτή η εξέλιξη θα πρέπει να αποτελεί χαρακτηριστικό του οικοσυστήματός σας.

Φυσικά, αυτό είναι εύκολο να το πω, αλλά μπορεί να είναι δύσκολο να το κάνεις. Οι μεμονωμένοι εταίροι αναζητούν συχνά τρόπους για να αποκτήσουν το πόδι τους στον ανταγωνισμό, κόβοντας ειδικές συμφωνίες με την εταιρεία πλατφόρμας. Ή η εταιρία πλατφόρμας επιδιώκει να αποκομίσει περισσότερα οφέλη από μια συγκεκριμένη σχέση εταίρου - ίσως κάποια ευκαιρία για συνεκμετάλλευση quid pro quo με την πελατειακή βάση αυτού του συνεργάτη.

Δομήστε το οικοσύστημά σας για να επιτρέψετε αυτά τα "ειδικά" οφέλη και ευκαιρίες, αλλά τα αποδίδετε βάσει αντικειμενικών ικανοτήτων. Θεωρητικά, κάθε εταίρος θα πρέπει να έχει την ευκαιρία να επιτύχει αυτά τα οφέλη αν πληρούν συγκεκριμένα κριτήρια - π.χ. τον αριθμό των εφαρμογών που μπορεί να πωληθούν, τον αριθμό των εγκαταστάσεων πλατφόρμας που μπορούν να αναπτυχθούν σε συνδυασμό με την εφαρμογή τους, την αξία μάρκας που έχουν επιτευχθεί σε μια κατηγορία κ.λπ.

Δεν είναι κάθε εταίρος ίσος. Όμως, κάθε εταίρος πρέπει να έχει ίσες ευκαιρίες.

8. Εντός λογικής βάσης, υποστηρίξτε ανταγωνιστικές εφαρμογές στο οικοσύστημά σας.

Καθώς οι εταιρείες πλατφόρμας αναπτύσσονται για να έχουν μεγαλύτερο αποτύπωμα λειτουργικότητας, επικαλύπτονται αναπόφευκτα ορισμένες κατηγορίες εφαρμογών συνεργατών.

Οι περισσότερες από τις εταιρίες πλατφόρμας με τις οποίες μιλήσαμε, αισθανόταν ότι ήταν σημαντικό να παραμείνουν ανοιχτοί σε αυτές τις εφαρμογές συνεργατών - ακόμα και αν ανταγωνίζονται με κάποια πτυχή του τι προσφέρει η ίδια η πλατφόρμα. Σε πολλές περιπτώσεις, ένας συνεργάτης που ειδικεύεται μόνο σε μια συγκεκριμένη ικανότητα θα πάει πολύ πιο βαθιά σε αυτό από την ίδια την πλατφόρμα. Η περίπτωση γενικής χρήσης μπορεί να ψηθεί στην πλατφόρμα, αλλά οι εξειδικευμένες ή κάθετες περιπτώσεις χρήσης της αγοράς συχνά εξυπηρετούνται καλύτερα από τους εταίρους.

Αυτό θέτει τους πελάτες πρώτα με σεβασμό στις επιλογές τους. Αποφασίζουν ποια χαρακτηριστικά από την πλατφόρμα ή τις εφαρμογές συνεργατών που προτιμούν και μπορούν να αναμειγνύονται και να ταιριάζουν όπως κρίνουν κατάλληλο. Μετά από όλα, αυτό είναι ένα από τα βασικά οφέλη μιας ανοικτής πλατφόρμας για αυτούς: την ευελιξία και την ευελιξία τους.

Επομένως, αγκαλιάστε τη "συνεργασία" στο οικοσύστημά σας, όπου οι εταιρείες ανταγωνίζονται με κάποιο τρόπο και συνεργάζονται σε άλλους. Επικεντρωθείτε στα οφέλη που αποκομίζουν οι πελάτες για τη συνεργασία των προϊόντων σας.

9. Ενεργοποιήστε τη μάζα κάτω από τη δεξαμενή νερού της κοινότητας προγραμματιστών σας.

Τα οικοσυστήματα της πλατφόρμας είναι σαν τα παγόβουνα. Πάνω από την ίσαλο γραμμή είναι οι εφαρμογές που οι εταιρείες κατασκευάζουν ως προϊόντα που πωλούν σε άλλους πελάτες σε αυτήν την πλατφόρμα. Αυτές είναι συνήθως οι εφαρμογές που παρατίθενται σε μια αγορά ή κατάλογο συνεργατών.

Ωστόσο, οι περισσότερες πλατφόρμες επιτρέπουν επίσης σε μεμονωμένους πελάτες και παρόχους υπηρεσιών να δημιουργήσουν προσαρμοσμένες εφαρμογές για συγκεκριμένες επιχειρηματικές ανάγκες. Η εξέλιξη αυτή συμβαίνει "κάτω από την ίσαλο γραμμή" στο οικοσύστημα σας, καθώς αυτές οι εφαρμογές δεν είναι ορατές στον υπόλοιπο κόσμο.

Όπως ένα παγόβουνο, ο συνολικός αριθμός αυτών των προσαρμοσμένων εφαρμογών είναι συχνά πολύ μεγαλύτερος από τις εφαρμογές σε δημόσια προβολή. Για παράδειγμα, μια εταιρεία με την οποία συζητήσαμε είχε ένα οικοσύστημα δεκάδων χιλιάδων προγραμματιστών, με μόνο περίπου 20% πάνω από την ίσαλο γραμμή.

Αυτός ο λόγος ποικίλλει ανάλογα με την εταιρεία, αλλά το σημείο είναι το ίδιο: μια εταιρία πλατφόρμας που επικεντρώνεται μόνο σε ISVs πάνω από την ίσαλο γραμμή, λείπει από μια τεράστια ευκαιρία με την ευρύτερη κοινότητα προγραμματιστών.

Πολλά νέα μακρά ουρά ISV συχνά φουσκώνουν από κάτω από αυτή την ίσαλο γραμμή. Για παράδειγμα, ένας οργανισμός μπορεί να χτίσει μια εφαρμογή για έναν πελάτη, στη συνέχεια να βρει έναν άλλο πελάτη που θέλει το ίδιο πράγμα, και στη συνέχεια ένα άλλο. Στη συνέχεια συνειδητοποιούν ότι ενδέχεται να είναι σε θέση να συσκευάσουν τη λύση αυτή σε μια κατασκευασμένη εφαρμογή που πολλοί πελάτες θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν. Ξαφνικά έχετε έναν νέο συνεργάτη πάνω από την ίσαλο γραμμή προσθέτοντας μεγαλύτερη αξία στο οικοσύστημα σας.

Ελπίζω ότι αυτές οι αρχές είναι τόσο χρήσιμες για εσάς όσο και για εμάς - είτε κατασκευάζετε μόνοι σας μια πλατφόρμα είτε αξιολογείτε άλλα οικοσυστήματα στα οποία μπορείτε να συμμετάσχετε. Είμαι πολύ ευγνώμων σε όλους τους ανθρώπους που μοιράστηκαν τη σοφία τους σε αυτό το θέμα μαζί μας. (Ξέρεις ποιος είσαι.)

Αυτή η ιστορία δημοσιεύεται στο The Startup, το μεγαλύτερο δημοσίευμα επιχειρηματικής δραστηριότητας του Medium ακολουθούμενο από +409.714 άτομα.

Εγγραφείτε για να λάβετε τις κορυφαίες ιστορίες μας εδώ.